销售职能无疑是一个企业的核心职能之一，但是很多企业的销售人员只关注业绩而忽视了和客户建立关系。尤其是一线人员，没有在他们的头脑里形成意识。在产品同质化越来越严重的今天，如果不能在销售以外，给客户创造价值，将很难有竞争力。

诸多优秀企业都把销售作为核心职能。究竟怎样才能建立优秀的销售组织？ 

优秀的销售组织通过以下五件重要的事情，以发挥作为连接企业和客户桥梁的影响力： 

第一，伟大的销售组织靠的是优秀的销售领导力。优秀的销售领袖经常会以身作则，到销售第一线去观察、监督、培训、指导，甚至亲自销售。这样可以保证他们不会被数字或报告蒙蔽双眼，而是能真正理解客户行为和掌握整个销售组织的表现。 

我们采访过的优秀销售领袖们都认识到传统的“命令—控制”式的领导方式已经过时，所以他们都以身作则，并和销售团队及客户紧密合作。他们充分授权给销售人员，以便销售人员主动为客户创造并传递价值。在客户心目中，这些销售领袖们是最可靠的商业伙伴。这些销售领袖们还善于倾听，努力从销售人员和客户身上学习市场的变化，以及如何更好地满足客户需求。 

在企业内部，以客户为驱动力的销售部门也在整体层面发挥同样的领导力，通过识别客户需求，并与其他部门一起合作，从而更好地创造和传递客户价值。销售部门是企业进入充满复杂性和危险性市场的先锋，也是企业赢得竞争优势的关键。 

第二，以客户为驱动力的销售组织需要在人力资源上进行相应的分配，以实现前线领导并鼓励销售人员践行企业使命。销售领袖们首先需要培养卓越的企业文化，并通过具体的销售活动来管理销售人员，而非以短期绩效为目标，这才是获得绩效的最佳方式。这些优秀的销售组织将物质激励、荣誉奖励与客户需求统一起来，并通过清晰的预期目标和透明的衡量标准来实现。 

第三，今天的商业环境充满了复杂的挑战和残酷的竞争，这要求一个销售组织要持续增加其知识资本。一个销售组织只有不断提升销售的科学性和客户关系的艺术性，才能真正成为以客户为驱动力的销售组织：能够预测并满足不断变化的客户需求，在不同的客户细分群体和销售渠道做更加精确的资源分配，持续革新和改进销售流程与销售运营，销售人员进化为通用型销售代表和专业型销售专员两种角色，通过复杂的销售分析以获得根本性的顾客洞察。 

第四，以客户为驱动力的销售组织敢于试错，拥抱变化。优秀的销售组织杜绝自满，永不停止对更好的销售实践的追求。为了实现这个目标，优秀的销售组织持续地在销售部门内展开实验，培养敢于冒险的创新型销售人员。优秀的销售组织认为成功只有通过不停的试错才能发生，所以它们在员工失败时会鼓励员工从错误中学习，只要这个错误发生在真正努力提高和传递客户价值的时候。但是，在重复犯同样的错误这件事情上，优秀的销售组织都设定了限制。优秀的销售组织鼓励大胆试错，对试点项目采用“要么失败，要么规模化”的模式，以发现最好最有效的销售实践，并对此进行规模化来提高生产力。 

第五，以客户为驱动力的销售组织的根本是树立高的使命。记住，企业使命并不排斥商业，这不是公益和利他主义，而是创造企业和客户双赢的最佳方式。当销售组织有业绩和利润目标以外的使命感时，销售人员就与客户建立了信任关系，并获得了竞争中的比较优势。这种使命感需要企业将公司资源和客户需求保持一致，同时要吸引最好的人才并加快对他们的培训和指导。这种人才的获取方式既有利于销售部门人员的储备，也有利于未来销售领导的人才选拔。正如一个销售高管告诉我们的，“除非你自己被激励，否则你激励不了别人”。最重要的是，专注于更高的使命可以防止自满，并使得销售组织更加灵活地应对客户行为和客户需求的变化。

本文整理自《销售为先》 (美) 诺埃尔·凯普, (美) 加里·图布里迪, 郑毓煌 著