在一种新产品或者服务的早期阶段，当一家企业具备比竞争对手更大的价值和优势时，销售工作就相对简单。销售人员只需要传递其产品或服务优越性的信息，然后让购买者自己做出决定。
但是，随着产品和服务的成熟和同质化，即便那些有着强大研发部门的企业，也会失去在行业里面的绝对优势。竞争对手在人力资源和产品技术上很快都会赶上来，缩小与市场领先者的差距，甚至通过价格等优势不断蚕食市场领先者的市场份额和利润。面对这种情况，你的企业应该如何应对？我们认为，答案就是“销售 +”模式。
我们采访的各家优秀企业就是应用“销售 +”模式的活生生的例子。这些公司是这样做的：
•深入理解客户面对的重要商业问题；
•细分市场并识别企业自身产品和服务可以真正帮助到的客户群体；
•创造新的产品 / 服务 / 应用 / 流程，并通过销售等与客户打交道的部门去传递客户价值；
•为面向客户的部门提供客户洞察，帮助他们发现机会，计算每一个客户的投资回报率，确认哪些客户是最优先的客户。
为什么这些优秀企业都会选择“销售 +”模式呢？因为这是企业可以掌控的差异化优势的一种形式，而且不依赖于产品或者科技。在“销售 +”模式中，企业获得的差异化优势首先要依靠深刻理解客户面对的商业问题。这种类型的差异化优势在于：
•无法被竞争对手复制，无法被竞争对手以逆向倒推的方法模仿；
•企业的增长不用受制于那些所谓的“爆品”，事实上，大多数企业从来都等不来所谓的“爆品”；
•提高业务增长率和利润率；
•在想要低价的客户群体里，进一步创新低价的渠道和销售策略。
那么，这些在“销售 +”模式下成功的企业有什么特点呢？
•销售部门和市场营销部门有着非常密切的互动关系，从而有助于这些企业重点发展那些被客户高度关注的产品或服务；通常，市场营销部门会为销售部门提供重要的客户洞察；
•销售部门通过培训和指导项目能够培养出优秀的销售人员，这些销售人员可以和客户的高管或采购负责人直接对话，与客户清楚地沟通企业的产品或服务可以如何帮助客户产生最大的投资回报率。在这个过程中，市场营销部门会为销售部门提供其他客户的成功案例；
•销售部门拥有数据、案例和专家，从而真正为客户“提供”（而不仅仅只是“描述”）各种产品、服务或解决方案。只要客户需要，企业就会加大投资以为客户提供真正的解决方案，而非各种东拼西凑的解决方案。
本文整理自《销售为先》 (美) 诺埃尔·凯普, (美) 加里·图布里迪, 郑毓煌 著
