20世纪六七十年代，日本经济高速增长，消费需求暴增，大型超市和百货公司迅速发展。当时有一位年轻人，建议自己所在的零售公司，将美国一家连锁便利店品牌引入日本。这一提案遭到了公司内外的一致反对，因为当时的消费主流是大型卖场，街边小店几乎无人问津。在所有人看来，开小型便利店完全是逆势而行，违背了商业常识。

 

那时没有人能想到，这家小小的便利店进入日本市场后，竟一跃成为全球零售业巨头。这个便利店的名字是7-Eleven，你楼下或许就有那么一家。而那位顶住压力逆势而为的年轻人，正是后来被誉为零售业教父级的人物，铃木敏文。

 

在商业决策时，我们常常被所谓的常识、经验所局限，而忽视了更多的可能性。这时候，如果能够打破思维局限，就能够在竞争激烈的市场中，找到另一片天空。

 

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最近看了一本关于这方面的书，书名是《重启：打破思维局限的问题解决术》，作者坂田直树就为我们展示了，在解决商业难题时，跳出思维局限后的各种可能。 

 

坂田直树曾是联合利华品牌战略师，擅长品牌战略的策划和新产品开发，后来创立了日本最大的共创平台Blabo!，帮助企业收集和采纳消费者的建议。

 

在坂田直树看来，商业决策正是将企业本身的意愿，和消费者需求进行重合的过程。在《重启》这本书中，坂田提供了一套“重合思考”的思维模型，并通过30个商业案例，演示了企业在遇到行业下滑、资源受限等难题时，如何运用这套模型发现新的商机。

 

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坂田直树的重合思考模型主要包含三步：

 

1、发现困扰消费者的问题

2、了解企业自身潜力

3、将两者重合起来，找出解决问题的要点

 

这个模型看上去简单，但具体如何运用呢？书中的30个案例也是30个技巧，涵盖了商业决策中最常见的五类难题：

 

企业如何应对时代的变化？

资源受限时如何突围？

如何唤起消费者同感？

如何为商品找出新的价值点？

成熟市场如何发现新的创意？

 

以下和大家分享一下，其中几个典型的案例和一些个人思考。

 

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1、跳出行业范围，谁是你的竞争对手？ 

 

竞争对手不一定是同类企业，也可能在看不见的地方。

 

我们首先来看一支把居酒屋作为竞品的棒球队：

 

门票、转播费和广告费是球队收入的重要来源。20世纪初的日本，随着越来越少人去现场观看体育比赛，以及电视转播的减少，很多专业球队出现赤字。行业不景气的情况下，有一只非明星球队的主场却能持续保持盈利，这支球队就是乐天金鹫棒球队。

 

为增加销售额，改善夜间现场观众稀少的局面，乐天对当地人群的夜间生活进行了详细调查。调查发现，对大部分人来说，下班后专门去球场看比赛，是一件门槛比较高的事情。工作之余，上班族们更喜欢去居酒屋和朋友边喝酒边聊天。

 

于是，乐天没有将自己的竞争对手视为其他球队，而是定位在占据了上班族夜晚时间的居酒屋。将传统的一排排横的观众席，改造为类似居酒屋的半独立式包厢，有四人席、六人席。这样观众就可以一边看球赛，一边互相聊天。乐天的球场逐渐成为了人们下班后，除了居酒屋以外的第二选择。

 

研究竞品是企业必不可少的工作，然而我们处在快速变化的时代，消费者的偏好也在不断改变，仅关注同类产品是不够的。我们的竞争对手，也可能出现在另一个不相关的行业。

 

就像打车软件对传统电台的冲击，司机们平时忙着抢单，听电台的时间就少了。

 

这也是为什么短视频App抖音的崛起，能让微博、微信这样地位稳固的大平台为之紧张，尽管他们并不算直接竞争。但是，当用户花了大量的时间在刷视频时，刷微博和朋友圈的时间自然就少了。

 

跳出行业范围，重新定位竞争对手，能够帮助我们获得新的思维。

 

2、资源受限时，反而可能弯道超车

 

资金、人力不足等资源问题常常成为我们最大的阻力。然而，在缺乏资源优势的情况下，有人仍然可以实现弯道超车。

 

我们来看一下旭山动物园的运营是如何做到的：

 

位于北海道旭川市郊外的旭山动物园，地方不大，位置偏僻，起初也没有资金引进明星动物，几乎没有任何资源优势，曾经差点废园。而如今，却是日本人气最旺的动物园。

 

试想一下站在游客的角度，对动物园最大的期待是什么？

 

父母带孩子来动物园，是为了见到生动的动物们。而大多数动物园里，动物蜷缩在笼子的角落里一动也不动，毫无生机，很少看到它们有活力的状态。

 

旭山动物园意识到了这点，将园内环境改造成接近野生生态的环境。

 

比如，为猩猩建造“空中运动场”，让它自由地在丛林中游走；让海豹与海鸥、大象与塘鹅等不同种类的动物，共同相处在小渔港上，展示它们有趣的互动；在企鹅的水池里建立水下隧道……让动物们游泳、蹦跳、飞翔，而游客可以360度观看这些动物充满活力的样子。

 

独特的场馆设计，使旭山动物园成为北海道的热门景点。

 

某方面的资源匮乏，往往能激发出另一些方面的优势。

 

就像古希腊的先民们，生活在农物难以存活的贫瘠山区，只能种植橄榄和葡萄。但他们大量制作橄榄油和葡萄酒，利用海洋与四周人做生意。在缺乏农耕条件的情况下，航海和贸易促进了古希腊的经济繁荣。

 

优势和劣势就像一枚硬币的两面，翻转它，另一面可能是意想不到的样子。

 

3、后退一步，把自己变成配角

 

当我们打开电视或网站，看到扑面而来的广告时，能够明显感受到，许多商品为了博眼球，恨不得把自己的亮点一股脑灌输给消费者。这样的营销方式大部分时候消费者是无感，甚至反感的。

 

我们常说做人退一步海阔天空，这句话在商业里有时也同样适用。

 

即食麦片界的明星产品“卡乐比水果谷物营养麦片”，刚推出市场时曾经销量不佳，对于很多习惯了早餐吃米饭面包的家庭，改吃谷物感到非常不习惯。

 

于是卡乐比放弃了在主食上与米饭面包正面竞争，摸索与其共存的方式，以“酸奶好伴侣”的角色重新出现在消费者面前，定位为一种方便配餐：只要在酸奶中加入一点点，就能摄取谷物和水果中的食物纤维。结果，卡乐比的销量实现了惊人增长。

 

类似的营销策略王老吉也使用过。作为广式凉茶，除了一些南方人，大部分国内人平时并没有饮用的习惯。在王老吉的广告中，往往伴随着火锅、烧烤等比较容易上火的饭局出现。

 

不是作为日常饮品，而是在吃容易上火的食物时喝，“怕上火，喝王老吉”这句简单直白的广告语深入人心。

 

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《重启》这本书中讲的这些优秀案例，不一定能完全复制，但可以带来不少启发，告诉我们在很多看似不可能情况下，只要跳出局限，重启思维，就能够发现更多的可能。

 

回到开头的7-Eleven，为什么铃木敏文能够看到便利店在日本市场的发展潜力？一方面是基于社会发展的判断，当时日本老龄化和少子化日益严重，人们前往大型卖场一次性购买大量物品的需求必然会逐渐减少；另一方面是基于行业的观察，当时传统小型商店的没落，最主要的原因是服务落后，没有跟上时代的变化，而不是店铺形态的问题。

 

商业决策中一个正确的判断，的确能够起到举足轻重的作用。但是，商业上的成功，绝不仅仅是由于作对了一个判断，还需要各个环节的共同配合。所以我们在看每个商业案例的时候，一定要保持独立思考，避免单一归因。

 

关于这点的一个典型例子是，这本书中有提到西班牙小城圣塞瓦斯蒂安，在没有热门景点的情况下，通过打造美食的优势成为旅游胜地。但是并没有提到的是，这个小城实际上也是一个电影之都，“圣塞瓦斯蒂安电影节”也非常有名，这个地方还有美丽的海岸线和沙滩。而美食这个点，只是在游客决定是否前往时，起到了重要的促进作用。

 

所以，虽然读书让我们得到一定的知识和信息，但更大的收获却可能来自对书的质疑、发散和思考，在书本以外的地方。这大概就是读书最有趣的地方吧！