宏观到微观，探幽溯源；微观到宏观，渐览轮廓。社群营销作为终端营销的一种局部策略，往往具备一剑封侯的奇效，特别是在互联网背景下的市场机会，社群营销甚至被上升到商业模式、资源整合、价值链整合等高度予以重视。
智能锁兴盛于互联网变革背景下的新经济时代，新零售、新终端广泛兴起，传统的线下建材五金渠道、淘宝和京东的B2C网络渠道，已不具备全面销量的覆盖力，跨界营销加碎片化的C2C人际关系模式开始显现一定的营销创造力，对于社群营销方式的多样化有了极大的丰富，那么智能锁的社群营销又应该怎么做呢？
一、社群营销的实质
社群营销就是基于相同或相似的兴趣爱好，通过某种载体聚集人气，通过产品或服务满足群体需求而产生的商业形态。社群营销的载体不局限于微信，各种平台，甚至线下的平台和社区都可以做社群营销，只要存在着共同的需求行为。
做社群营销的需要一个意见领袖或者热心群众作为代言人（社群合伙人），在人品或专业方面值得大家信任，即使这个社群合伙人可能存在某种隐性的经济利益存在，但有社群合伙人就比较容易树立信任感和传递价值。微信作为社群营销的核心载体，自始至终扮演着极为重要的角色，微商就是典型的社群营销方式。
社群营销有社群宣传和社群交易两项核心职能，有的产品可以通过社群宣传，但不能实现社群交易，有的产品社群宣传和社群交易两项功能均可以实现，根本的原因在于产品本身的属性，快速消费品容易两项功能实现，而如智能锁、建材、电器之类往往则更多体现在社群宣传，然后进行团体线下采购。
二、智能锁社群营销的思考要点
实施社群营销首先要明白三个基本问题：
一、产品的目标用户在哪里？
有房有车族分布在房地产商或4S店、工薪族分布在高档写字楼、高管族分布在行业协会，小区业主分布在各大小区，显然智能锁的目标用户就是各大小区，那各大小区就是展开相应线上或线下活动的基本阵地，由此智能锁的社群营销直接称为社区营销更为准确，只不过该社区营销加上了线上工作的相关内容。
二、用户的需求是什么？
找到目标用户后，就要认真的挖掘客户的需求，产品到底能解决客户哪些痛点？使用的爽点又是什么？后顾之忧存在着哪些？对智能锁而言，要解决的就是开关方便、安全升级、装修档次提升等内容，同时在售后服务方面有充分的保障。必须针对性的根据产品特性进行对应分析，设计对应的销售策略和工作话术。
三、如何满足用户需求？
针对用户的需求，需要根据产品的功能特性设计对应的宣传和销售方案。对智能锁而言，社群营销的宣传可以是线下的社区展示，也可以是通过业主微信群代言人进行线上宣传，当然两者有结合会更好，特别是微信群代言人方式是需要倡导实施的。而销售方案方面，可考虑前期推行时限内试用方式，推出团购价进行吸引，合适再购买，用实际使用体验换降低销售讲解和说服难度，相对来说更利于更多的销售人员掌握要点和快速实施。
对上述问题进行针对性分析后，智能锁如何开展社群营销就有了大致的思想轮廓，其它就是把思想轮廓变成实施操作的策划方案，充实实施细节和设计关键环节技巧，这方面的处理变得十分关键。
三、智能锁社群营销的工作策略与技巧
一）、社群合伙人的工作策略
社群营销有一个关键环节，那就是代言人的寻找，对智能锁而言原则上必须为小区真实业主，赋予社区分销商的身份和价格政策，作为该小区的长期合伙人，他的工作策略主要是分享和穿针引线协调，其身份可以从如下特征筛选：
1)、影响者（发言比较有号召力）；
2)、活跃分子（每天发言3次以上）；
3)、创业者（已在创业或意向创业者）；
4)、电商微商从业者（经常在群里推销产品者除外）；
5)、活跃女士（常在群里发言的女士）；
6)、朋友圈分享活跃（常在朋友圈分享经验）等。
在进行社群营销的社群合伙人选定后，需要首先社群合伙人作为业主的角度进行各种小区话题交流和分享，保持存在感和提升影响力；进而在恰当的时机，以消费者的角度进行品牌、产品、服务的各类信息分享和沟通交流。
二）、社群合伙人的操作方法
社区合伙人作为真实的小区业主，必须自信的分享自己“XX品牌经销商”的身份，积极分享自己、分享品牌和产品，基本方法和步骤可如下：
| 第一步： 亮明身份 |
把微信头像直接换成“XX品牌智能锁”经销商专用图片，微信名改成“XX品牌经销商”。 |
| 第二步： 产品体验 |
分享产品体验：首先将自己家的锁换成“代言品牌”的全自动锁，让小区的业主如果有兴趣可以直接观看和体验。 |
| 第三步： 分享自己 |
群内多发言：平时发言不能说产品方面的事情，主要目的是在群内要有存在感，同时加一些志趣相投，或者有消费意向和潜力的人作为自己的微信好友。 |
| 第四步： 分享内容 |
1 每周在群内分享1-2次小区防盗方面的知识和一些家庭被盗的案例等信息。 2 分享要控制节奏，次数不能太多，多了大家会烦，会被视为搞广告宣传，这是大忌。 3 在自己朋友圈分享一些防盗知识和被盗案例，也可以发些产品信息，群内没有人要求要看产品图片的，不能主动发，否则会让人反感。 |
| 第五步： 产品推广 |
1 在小区内有用户安装产品后，在群内也发2-3张具体某栋某门号安装产品和使用产品的图片，朋友圈可以大量分享。 2 鼓励安装的业主在朋友圈分享安装（发图片）和使用心得，可以奖励业主分享后补贴50元当优惠（要说是厂家奖励），在小区群内起到联合宣传的作用，增加曝光率。 |
社群合伙人要长期坚持“群内发言、保持存在感、分享安全知识和被盗案例、分享安装使用的图片和心得等”工作原则，并予以热情长期坚持。
智能锁社群营销的构建，旨在形成实体有形渠道和社区无形渠道两条基本发展线路，最大可能的实现消费者最近距离和最大数量的全覆盖，从而实现品牌宣传和产品销售，从智能锁营销模式和市场策略而言，具有十分重要的意义，也是智能锁品牌跳出实体渠道的过度竞争，实现差异化竞争的核心手段之一。
社群营销在如今智能锁行业的运用并不广泛，大多品牌厂家还在进行线下代理商和终端分销渠道的招商扩张，但代理商却非常急需厂家指导其展开社群营销形成区别销售策略，单纯的线下实体渠道销量获得因为竞争的进一步激烈而让代理商在市场操作方法上束手无策。笔者相信，将会有更多的智能锁品牌更加重视社群营销的战略价值，也由此取得更加卓越的市场成绩。
作者：王在春
华夏基石咨询集团迪智成咨询资深营销师
深圳迪智达企业管理咨询有限公司总经理
