“怕上火，喝王老吉”、“经常用脑，多喝六个核桃”......这些广告语相信大家并不陌生。为什么有的广告语可以成功“洗脑”消费者，让顾客口口相传？而自己的广告语，却很难让顾客形成二次推荐和传播呢？

天图资本CEO、定位理论研究者冯卫东说，要想让你的广告语具有传播性，它需要具备这三个特点，1，有冲突有创意，简单易记。2，包含高频的诱因，能够让大家时时想起。3、必须包含社交货币。

广告人都特别喜欢引用约翰·沃纳梅克的一句话叫做“我知道一半广告费被浪费了，却不知道是哪一半。”

我猜测，广告人喜欢引用这一段话的含义是，我的广告费至少还有一半是有效的。但其实在我看来，大部分的广告是两半都浪费了。

有效广告的第一步

一定要明确自己的定位

这个定位有两层意思

所以我们在给自己的产品写广告的时候，第一步要做的事情就是，一定要明确自己的定位。

这种定位，第一要对客户有意义，第二，你的定位要和竞争对手不同，即差异性。

一个有效广告很重要的标准就是说，顾客听了你这个广告之后，他不再追问，“那又如何。”

比如，恒大冰泉“一处水源供全球”。消费者看到这样的广告，会忍不住去问，那又如何。 一处水源供全球，对我有什么意义？

我们很多企业不知道怎么去找自己品牌的差异性在哪里。定位理论里面就讲了一个基本的方法，企业向投资人说明自己是做什么的，其实就一个词，叫做品类。

我们拿洗发水做个例子。飘柔、海飞丝、潘婷......我们把这些品牌都列出来。

然后你去做市场调查，看看每个品牌在顾客的心智里，都占据了什么样的定位。飘柔肯定是柔顺，海飞丝肯定是去屑，潘婷是滋养。

除了市场调查，还有一个简单的办法，来判断这个品牌是不是有明确的定位：看看它过去所有的广告，是不是有一个长期诉求点。

如果有的话，那它在顾客的心智里，也基本上是这样一个固定的认知，如果它的广告没有一个长期诉求点，而是经常变来变去，那就说明它基本上是一个没有定位的品牌。

▼洗发水品牌里面有一个比较可惜的就是“奥妮”。

“奥妮”曾经是占据了“黑发”这个品类的定位，是当时在宝洁品牌的重重围困之下，少数能够脱颖而出的品牌。

但是后来他们请到了一个4A公司，说做了市场调查，顾客最看重的洗发水特性是“柔顺”。

奥妮马上改了自己的广告，改成了这个黄果树瀑布“漂流之下”的形象。然后又做了线下的活动“买奥妮，赠黄果树瀑布旅游”。

这个广告一打，销量不增反降，顾客反而没有理由来购买你的产品了，我想要柔顺，我直接买飘柔去就好了啊。

后来这个企业就着急了，打出了“长城永不倒，国货当自强”这个广告，这个广告一打，销量下降得更快了。

为什么？很多消费者以前还以为，奥妮是个外国品牌，至少是个国资品牌。现在一看，原来是一个国货品牌，大家对它的信心又低了一截。

写出有效的广告有这五个法则

能否有效转化竞争对手的用户？

能否劈开用户大脑产生二次传播？

最后，我们怎么用定位理论来指导我们，写出有效的广告？我把它总结成“二语三性”的法则。

“二语”指的是销售用语和顾客用语。

“三性”指的是可信性、竞争性和传染性。

1、销售人员面向客户推销时，

是否会使用这个广告语？[NextPage]

什么是销售用语？是否包含了有效卖点。我们有一个判断标准就是，一线销售人员是否会使用它。

▼比如“怕上火喝王老吉”。

王老吉的销售人员一定会说，冬天容易上火，喝点王老吉可以预防上火之类的。

▼“经常用脑，多喝六个核桃”。

面对学生销售的时候，销售人员一定会说，要高考了用脑强度很大，得多喝六个核桃补一补。

好的销售用语一定是这个样子的。

反面例子，“原来生活可以更美的”、“善建者行”，一线销售人员会对顾客说这些话吗？不太可能。

2、顾客向他人介绍你的产品时，

是否会使用这个广告语？

第二个判断叫做顾客用语。就是顾客在向别人介绍这个产品的时候，是否会使用你的广告语。

1、一定要说人话。
比如你介绍你自己，说你是在宇宙中心设立开放式工厂，从事射频信号交换设备的表面高分子化学处理的。

我们会问，你到底是干嘛的？其实你是五道口摆地摊手机贴膜的。

你的广告一定要说人话，顾客才会用你的广告语向别人介绍。

2、简单。

3、弱化广告腔。
如果你的广告腔太强了，顾客是不会用你的广告语向其他人介绍你的产品的。如果真的这么去说，别人会问，你是他们家的销售代表吗？所以一定要弱化广告腔。

3、向顾客提供可信性

可信性：顾客是否相信你的广告。

▼劲霸男装：“专注夹克29年”。

非常具体，比专注夹克二十多年要好。

▼云南白药：“有药好得更快些”。

基本上就把邦迪打得找不到北了，基本上大家就会觉得邦迪就是贴上以后可以挡灰而已，跟云南白药这种有药的创可贴完全不一样。

4、能否有效转化竞争对手的客户？

竞争性：能否有效转化竞争对手的客户。一个标准就是看竞争对手看了广告是否觉得难受。

5、是否能够劈开用户的大脑，产生二次传播？

前面的两语两性，其实都是非常客观，也很容易判断的。最后说的这一点，传染性，就需要一些创造力了。

传染性就是要让你的广告语，能够劈开用户的大脑，而且还能产生二次传播。

怎么样才能够具备这个传染性？

1、你得有冲突有创意，还要简单易记，才能进入他的大脑。

2、进入大脑之后，还要能够被高频地唤醒。

所以在你的广告里面，还要包含一些高频的诱因，得让大家时时想起你的广告。

比如“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，其实过年和收礼，都是高频的诱因，只要一到过节，就想到送礼，想到送礼，就会勾起这句广告，当然买不买是另外一回事。

3、还要把它转述出去，让大家津津乐道。也就是说，你的这个广告必须要包含社交货币。

什么时候我们在微信圈看到了一个广告，还要转发一下？社交货币是传染性最最核心的东西，比如提升他的社交地位，彰显传播者的财富、地位、学识和关心等等。