上网销售，线下的生意怎么办？这是传统品牌商进军电子商务时最头疼的问题——担心线上直销模式会对线下商品造成价格上的冲击。
“针对渠道冲突的问题，一些品牌商经过多年的摸爬滚打，已经找到行之有效的方法，就是通过产品的区隔和变化，来实现渠道的合理区隔。”天猫总裁张勇日前在接受第一财经电视专访时表示。
如何对产品进行区隔？张勇举例道，比如3C和服饰厂商，可以研发针对网上买家的“网络特供款”，拿出一些特别的型号，只在网上卖，就不会和线下的商家产品直接的比价冲突。化妆品的厂商，很难短时间研发基于网络的新产品，那就对现有产品进行不同地组合，以实现区隔。再比如，同样的产品，可以通过线上和线下的销售时间段不一样，来进行渠道的区隔。
线上的渠道之间，同样存在“左右手互博”的问题。目前，天猫网购平台上有5万个商家，7万个国际和本地品牌。随着在天猫开设旗舰店的品牌商越来越多，这些品牌商在进驻时，会不会要求天猫将其他渠道商强制下线，以垄断线上渠道，避免“自己跟自己竞争”？
“我们确实收到过很多这样的诉求，但天猫要尊重品牌商，也要尊重渠道商和渠道品牌。”张勇在接受采访时正面回应了这一问题，“我们会跟品牌商讲，你在线下的销售渠道也不是垄断的，在线上同样要给消费者选择的自由。”张勇说，除了价格外，每个网店的经营能力、服务能力、形成的口碑，都会对消费者的购物决策产生重要影响，渠道也可以做成品牌，比如沃尔玛、屈臣氏都是很好的渠道品牌，天猫在尊重品牌商的同时也应尊重这些渠道品牌，让消费者和市场自己选择。
那么在品牌商和渠道商共存的天猫平台上，品牌商在货源供应和渠道管理上能有何作为？张勇说，越来越多的品牌商已经发现，在网络上同样可以形成一个立体的渠道销售体系，一个品牌旗舰店带着若干个专卖店和专营店，一起来做大市场份额。品牌商可以在天猫平台上，根据不同店的情况，进行一些产品上的区隔，在货源供应和价格管理方面发挥主导作用。
下一篇：马云：创造新的商业文明
