2月24日,快手一跃成为了“天空之城”游乐场门票销售的第一大直播平台。
“天空之城”游乐场位于河北省石家庄市桥西区塔谈国际,这里有超大的蹦床、随处可见的秋千,还有一个超大的彩虹滑梯。这座游乐场自2月12日开始入驻快手,不到2周便售出了10000多张门票套餐。
石家庄被互联网戏谑为“国际庄”。庄里有个段子特别流行,“石家庄有意,互联网无情”。石家庄似乎和大部分互联网平台不太契合,它具备北方最大的小商品集散地,但却没发展成像义务那样的电商规模;它是距离北京最近的省会城市,但也未在前几年大火的社区团购中吃到过多红利。
庄里人对互联网印象比较深的就是,曾经有个人在公园旁边卖烤串,他抓住了直播电商的红利在快手赚了很多钱,那个人叫二驴。现在,本地生活成为了下一个风口,庄里人正尝试抓住这个风口。
一周5000单,两周成为“天空之城”游乐场门票销售的第一大直播平台
2月12日,“天空之城”游乐城在快手上的营销活动策划开始落地实施。在这场主打“矩阵式达人探店”的活动中,快手本地生活的石家庄团队为其策划了短视频+直播的全面探店内容。
一方面,近百位本地生活达人生产了超150条探店视频,在短时间内形成“天空之城”游乐场的高曝光、高声量;另一方面,持续不间断的达人直播排期实现每天开播、每天成交,进一步转化高热度流量。与此同时,快手平台为项目提供了超值补贴,打造极致性价比,一周内门票销售突破5000张,不到两周内达成了超10000张的成交。
作为石家庄本地探店达人,快手账号为“我在国际庄”的贾爱柳也参与了这次“天空之城”的游乐场探店活动。“本身我就爱吃喝玩乐,现在春暖花开,就想拍一些出去玩的视频跟大家分享,希望大家也能出去走走。”在本次活动中,贾爱柳不仅发了视频,也来到游乐场直播了3个多小时,实时展现玩乐项目,带动了不少人下单。
“我觉得快手真的流量很多,而且官方的政策和支持很给力,不管是对商家来说,对消费者来说,还是对我们达人来说,都特别友好。”贾爱柳感叹道。
对贾爱柳而言,视频和直播的带货效果,并不仅仅意味着她为商家生意带来流量,更代表着她自我价值感的实现。“看到那么多粉丝认可我,让我知道自己做这个事是有价值的,那时候就突然意识到,我原来是可以这样活的。”从一位普通宝妈,到月入过万的全职达人,这样的转变是一年前的她难以想象的。
一次风口赛道上的逆袭
在成为快手达人前,贾爱柳是一名财务。每天送完孩子上学,她走进单位,泡点茶,就埋头于财务数据的处理。日复一日,稳定且平静,但贾爱柳总觉得,生活不该是这样。
2021年冬天,她看着网上一些拍日常Vlog的自媒体,心里直犯痒。趁着居家办公余出来的空闲时间,她干脆拉着同为宝妈的邻居肉肉做起了“我在国际庄”的快手账号,给自己找了点事干。
一头扎进了短视频平台里,两人误打误撞,从头学起,不会运营账号,就跟着快手的官方课一点点学;不会拍视频,就看别人的视频跟着拍。“每一个镜头该拍什么画面,配什么文案,都要一条条写下来。”一条一分钟的视频,贾爱柳和肉肉能拍两三百条素材。
纵使两人的内容质量不断进步,视频评论区内也不免出现不好的声音。“最开始看见一条不好的评论,一宿都睡不着觉。当然也有很多铁粉一直支持我,给我点赞、评论。”粉丝的鼓励和支持,让贾爱柳的一路坚持有了更多动力。
从日常生活记录,到探店测评视频,逐步积累下来,账号有了1000多粉丝,贾爱柳就开始带团购。“后来发现,到了5000粉,就会有创作激励,我们就朝着这个方向奔。”贾爱柳给自己定下的目标并不大,而一个个小目标的实现,也聚沙成塔,让两人看见了努力的成果,“一条数据好的视频最高能卖到一万多单”。
去年9月份,贾爱柳尝试着开始直播,试图在短视频挂货外找到一个新的转化方向。“我们自己买了份华莱士,坐在客厅里就开播了。”出乎二人意料的是,原本预想只有十几个观众的直播间,却一直保持着三四百人同时在线的热度。
“最初还会很社恐,现在已经很坦然了,这就是我的工作。”二人不断优化内容质量,平稳发展。2023年,随着快手本地生活团队入驻石家庄,贾爱柳和肉肉也迎来了成长爆发。“从前更像是单打独斗,官方来了后我们就找到‘组织’了,扶持力度也更大了,现在是干劲满满。”
除了对短视频和直播的流量加持,让贾爱柳更欣喜的是,自己这个短视频“外行”终于有了“内行人”的带领。在石家庄本地达人社群内,她结识了快手本地生活运营大树,了解到了视频内容、直播运营、发展规划等方面的知识。
“我在国际庄”账号发展蒸蒸日上,贾爱柳和肉肉也做起了第二个账号“肉肉日记”,根据两人不同的性格,打造起不同的账号人设和风格,吸引更多粉丝群体。目前,在不到3个月时间内,“肉肉日记”已经积攒下1.2万粉丝量。
乘势而上,快速跃迁
现在,石家庄达人正在实现层级的跃迁。
相较于短视频的“种草-拔草”,实时的直播不仅能缩短转化链路,而且与“逛吃”的调性更加匹配,是高效率、高收益的变现方式。但毫无直播经验的达人们,一上来难免对出镜直播这件事犯怵,或者摸不着门路。
如何帮达人们跨过开播这道坎?快手团队策划了华莱士品牌活动,拿出一整套的激励策略。第一步是测爆款。“测出来华莱士双人餐八件套和十翅一桶的单场GMV是极高的,我们比较认可这样的品能帮助达人实现直播能力的提升。”大树表示。
有了产品基础,还得让达人觉得“有利可图”,才能放心大胆地入局。快手为参与活动的达人配置了极具吸引力的扶持资源,依据直播销售、投稿数量、POI点击率等指标设置四个等级,达人达到等级要求,即可获得相应的直播流量和现金补贴,等级越高、补贴越高。
彼时恰逢兔年春节期间,线上平台和线下餐饮门店的流量都达到峰值,机不可失。“我在国际庄”也参与到此次活动中,尽管不是首次开播,但直播间借此迈上了一个新台阶。
“当时给的流量扶持真的很‘过瘾’,让我体验了一把3000人同时在线跟我唠嗑的感觉。”除了是头一次见这种“大场面”,找到了内心的价值感,贾爱柳1月的销售业绩也达到了新高。在政策的激励下,她把主要精力放到直播上,从1月19号到月底几乎每天都开播,当月的收入突破2万元。
另一位达人“刘饭通”是新开播达人中的“勤奋代表”,虽然不懂直播,但他想到可以错峰开播,从晚上9点一直播到凌晨两三点,试图掌握流量的“晚高峰”。
然而,起初“刘饭通”的直播效果并不好,有人气却没销量。“官方群里的运营每天都会在直播间看,第二天就给我发一些调整话术,告诉我不能只拉互动率,也得引导转化。”“刘饭通”表示,经由官方指导,他的直播销售数据一天涨了近两倍。
“刘饭通”的涨粉速度更仿佛坐上了火箭,一天能够涨2000个粉丝,短短几天粉丝量也翻了番。直观的数据给了“刘饭通”极大的信心和动力。“我算了下收入,真的太高了,越算动力越大,根本不想下播,而且刚开始不知道扶持流量是一天24小时都有,不然我一天至少得播12个小时。”
在发力直播的同时,“刘饭通”也没落下短视频,考虑到投稿数量也是评级指标之一,“刘饭通”活动期间陆续投了240多条视频,三四天就升到了最高级,1月份整体销售额更高达15万。
确定性增长,让脚步更稳
“其实我心里一直想着做一个大一点的账号,让自己成为百万大V。”凭借在快手本地生活领域的耕耘,“刘饭通”离自己的理想更近了一步。
事实上,“刘饭通”过去在短视频赛道走了不少弯路。出身摄影师的他,早早地站上了短视频的风口,从幕后做到台前,也拍了几年段子,但始终不温不火,没有找到变现的好方式。
2020年,短视频与本地生活业务的结合,让他看到了新的可能。在快手,他从视频挂链接做起,到去年年底开始全力投入,再到今年业绩突飞猛进,“刘饭通”觉得,自己总算找对了方向。
享受到了红利,“刘饭通”也更愿意紧跟官方的步伐,开始全身心投入快手经营。基于“刘饭通”这个号的成功经验,他建立起个人的账号矩阵,每个账号都朝着最高等级不断冲击。为此,他把自己的时间表排得满满当当,每天最多要探5家店,2月份总计要发出去600条视频。
尽管是批量生产,但“刘饭通”的视频也保证质量,同时试图找到适合自己的定位。为了测试更多可能性,他给每个账号设定了不同风格,比如“刘饭通”这个账号走搞笑风,想要吸引更多人来吐槽互动。虽然目前还没找到最优方向,但“刘饭通”很有信心,“现在官方来了,很多问题可以跟官方请教”。
对于本地生活赛道的未来,“刘饭通”同样信心满满,“我刚开始做的时候就知道本地生活前景很大,本地生活到线上的转化率现在也非常低,市场大,我们达人就有愿景”。更重要的是,“刘饭通”能看到快手做本地生活业务的决心,“大量的投入、扶持,第一时间给解决问题”。
这让“刘饭通”觉得,自己与百万大V也并不遥远。“一天涨2000粉丝,一个月涨6万,一年下来涨70万粉丝,一年半之后我就成网红了。”不过他也并非盲目空想,“刘饭通”深知,自己要做更精细化、差异化的视频内容,把个人IP树立起来,再一步一步往上走。
不同于“刘饭通”的目标坚定,“我在国际庄”和“肉肉日记”更在乎工作与生活的平衡。在她们看来,目前这种既能顾工作也能顾家,在自由把握时间的同时能感到充实、有自信,就是最理想的人生状态。接下来,两人准备继续加强人设定位,在稳定视频质量的同时,发力直播带货,“毕竟直播才是最直观的”。
在他们稳步前行的路上,也涌现了越来越多的同行者。贾爱柳发现,同小区里上了年纪的阿姨也在快手做本地生活达人。“有时候阿姨还会跟我们说,得跟大家多沟通、多交流,才能掌握更多信息。”
不仅是跟同行交流,尝到了“甜头”的贾爱柳,也愿意用自己的经验带动更多身边人入行。“甚至有好多年没联系的高中同学,刷到了我的视频来找我打听。”而她都会大大方方地介绍自己的工作,告诉对方“这个行业挺好的”。
