无论是处于从0到1阶段，急于寻找适合自己企业发展模式的区域企业，还是已经暂时处于领先位置的龙头企业来讲，拥有一套有效的系统性市场战法，对于从0到1的企业来讲属于找到了自己第一阶段的发展模式，有了立足行业的资本。而对于暂时领先的区域龙头企业来讲，等于找到了自己可以有效持续扩张的竞争优势。

一、找到一个有效的细分市场

因为工作原因，经常会跟企业的负责人，一起沟通企业是聚焦定位于哪一类市场的，或者目标是哪一个市场的生态位。

在大多数情况下，会有以下的描述。

产品属性定义法：

“我们的定位是原生态纯粮酒”。

“我们的定位是做中高端礼品酱酒”。

幻想群体定义法：

“我们的酒，主要服务于新中产消费人群”。

“我们聚焦于青春小酒，定位18-30岁的青年消费人群”。

这样的回答，仅仅是简单、粗略的描述了一个产品的类别，或者是描述了脑海中的目标人群，但却并没有精准描述和定位任何一个市场。

例如，我们的酒定位于新中产人群，但这个群体有几亿人，每个人都有几百种不同的需求、消费偏好、购买原因、购买的意见参考程度、消费的场景等都不一样，怎么能称之为一个有效的市场？

在实践中，我们衡量一家酒企的战略目标能不能落地，最直接的方法，就是看企业里是不是每一个员工都清晰的知道企业的战略目标，并且能结合自己的岗位，与公司的目标紧密的结合起来。

因为企业做事的过程，就是达成共识的过程，共识会凝聚成势能，会形成很强的团队战斗力和凝聚力，并且能指导每一个员工的具体工作，这也是任何市场策略能够有效落地的基本要求。

任何不能指导具体工作的方针，基本都是无效的废话。

有效的市场往往会以“产品如何满足目标用户的需求为定义”，而不是产品品类和用户群进行定义。

比如，我们有个专做旅游产品的客户，给市场的定义是：“游客来河南旅游，想带些有特色、质量好的酒类礼品，回去送给亲友”。

对于产品部门的指引是：

既然是卖给游客的，包装（玉米塔瓶型）和酒水（加入山药元素）一定要有特色，度数（60度和45度可单独可混合），价格适中（高价格会影响购买）。但是却要求100ml、200ml、500ml、2瓶、4瓶、方便托运的几个礼品套餐。

对于销售部门的指引是：

既然真正的消费者是游客，那么靠近游客的渠道才有用，于是景区店铺和旅游商店、特产超市才是能产生销量的渠道。

而围绕游客的购买触点要做的工作：导游推荐、景区饭店试饮导购、必买特产套餐都是影响购买的关键环节，而传统的烟酒店和商超就没有铺货的必要了。

对于广宣部门的指引是：

围绕吸引游客的抖音、快手等短视频，讲述好游客和酒的故事，才能引发游客的关注。

同样，公司的后勤部门、生产部门也都根据市场的定义，找到了工作的指引，到了销售旺季，会主动调整生产和服务的节奏，企业老板也感觉既然企业销售每年都是超过50%的增长，多给员工发些奖金、福利也是很乐意的，反过来又激励各个部门更有干劲，形成了一个良性增长的循环。

衡量一个市场定义是不是有效落地，就看它能不能既成为对外扩展的有效生态位，又能作为员工具体工作的有效指引。

二、渗透一个有效的聚焦市场

任何一款新产品，要想成功的推向市场，首要的条件就是：至少渗透一个有效的市场。

比如，某个区域市场有1000人，一旦该市场中有150-200人开始使用产品，就会形成一定的流行风潮，其他观望状态的人开始跟风使用。而如果是10个1000人的市场，每个市场中有15-20的人在使用，虽然从数量上来讲，总顾户数量一样，但却不会引爆市场。

就像是在一个晴空万里的平常日子里，广场上有1000个人，当少数几个人抬头看天空时，并没有引起任何关注，但抬头观望的人数超过一个数值，比如超过150-200人时，绝大多数都会跟风抬头观望天空，即使天空里什么也没有。这个引领观望天空的过程，就是一个新产品到畅销爆款的过程。

这个引爆市场的过程，有两个条件：

1、聚焦渗透原则：

必须在预选的市场内，用推火箭的方式，逐步提升顾客的数量，因为在同一市场中，渗透率一旦达到或者超过某个临界点，销售额就会呈现爆发式的增长，突然间市场上跟风购买的消费者就多了起来。

例如、笔者曾作为营销顾问，帮一家区域酒企，诊断企业的样板市场在投入了大量的人员和资源后，依然没有起色，甚至搞得该项目的企业操盘手也因为长时间不出成绩，已经离职的原因。

经过调研，发现其实最核心的原因，就是市场爆发的临界点没有达到。找到原因后，就通过快速调整市场策略和基础动作要点，实现了渠道从滞销到动销和团队从垂头丧气到信心满满的反转，运用的就是快速渗透“临界点”的方式，比较圆满的解决了该企业销售团队因为不专业造成的“市场夹生饭”的问题。

对于这种新样板市场，最好采取一鼓作气的方式，集中资源力量快速突破，一旦拖的时间过长，不能进入下一个阶段，市场氛围就会淡下来，甚至功亏一篑。

2、有效市场原则：

市场的第一阶段要做爆款短期流行的产品，聚焦渗透的临界点到了就可以引发跟风购买，但要真正的把市场做透，就要在消费者或者潜在消费者之间形成话题热度，以及对于购买产品、使用场景、产品与受众生活的契合度等话题，形成有效的交流、沟通，才能保持长久的热度。

尤其重要的判断标准是要得到市场主流消费者的认可，才算真正的做到了有效市场原则。

三、有效引爆一个市场

引爆市场一定要明白引爆点的原理，才能设计好引爆点，运用好引爆点。

1、引爆点的原理

引爆点的核心要素有两个，一个是目标用户，另外一个是产品。有效的引爆点就是围绕着目标受众+企业所提供的产品展开的。

目标用户：首先要对目标用户进行分组，从有效传播的角度可以分为传播员、内行、忠实用户、泛用户、边缘用户。

传播阈值：不同层级的用户，由于对品牌的黏性不同，也就必然造成同样内容在不同层级用户的传播阈值是不同的。

例如，传播员的传播阈值是（0）、内行是（0.2）、忠实用户是（0.35）、泛用户是（0.6）、边缘用户是（0.9）.

数字代表主动传播品牌时的阈值高低，数字越大、阈值越高，越是不容易被触动，越是不容易主动传播，俗称脱敏了。

比如、某知名企业新出了一款产品，主打性价比，新品推广阶段买一送一，价格是同档次产品的一半，传播阈值是（0.3）.

那么传播阈值中低于（0.3）的用户看到这个消息都会主动传播，像传播阈值为（0）的传播员和内行用户传播的积极性就会比较高，但对于高于（0.3）的泛用户就觉得没意思，不会被触动，甚至觉得传播员和内行客户的行为有点不可思议。

其实传播阈值原理跟新品穿越鸿沟原理很类似，比如一家红酒企业开发了一款颜值很高的新品，市场中爱尝鲜的消费者就会尝试购买，体验也不错的话，就会传播出去，可能半年不到就卖了几千万，但这款产品如果没有被主流市场中的远见者客户所认可，或者说这款酒仅凭颜值不能满足远见者客户的实用场景需求，就会很快的被市场淘汰，慢慢消失在公众的视野中，根本没有机会进入早期大众和后期大众市场。这也是网红产品多短命的原因。

2、怎么设计引爆点

引爆点的原理，就是所设计的传播阈值越高，传播的效果越好。

不同的行业，设计引爆点阈值高低也不一样。

我们就拿白酒产品来举例：

一款普通的白酒，没亮点、没槽点的话，几乎很少有人会发朋友圈，传播阈值太低，（0.1）都不到，完全没有分享的欲望。

如果想要针对内行设计传播阈值就一定要大于（0.2），内行看中什么？都是纯粮我有图为证，都是纯粮我有比例为证。

光良光瓶酒的传播阈值就大于（0.2），传播的阈值越高，主动传播率越高，先不说酒好不好喝，话题热度+流量是不是高于一般竞品，大多数人第一次喝这酒的话，发圈的可能性会比较高。但这种玩法也是有时效性的，就像你现在看见江小白的表达瓶还会发圈不？

如果我们试着把传播阈值设置到最高的边缘客户（0.8），设计一个所有层级都会触发传播的玩法，该怎么玩？

一瓶普通的白酒让边缘顾客喝了去主动传播，引爆点的设计难度确实有点高，单靠什么颜值或者包装好看已经不起作用了。但营销策划最有意思的地方，就是这是一门实践性很强，又很有成就感的工作。

既然营销是靠影响受众的认知，来达成商业目的。高难度的交易又是靠成就他人来成就自己的。那么我们就试着从人的需求层次来找突破口。

马斯洛最顶层的需求是自我价值的实现，传播阈值也是基于越是能满足用户的更高层次需求，传播的阈值越高，越容易被分享。

那么一瓶普通的白酒如何让用户自我价值实现？

假设以下场景：一个边缘用户偶然情境下，和朋友喝了一次这个品牌的白酒，然后随便吐槽了一句“如果能出一款800ml的包装就好了，这样我们4个人每人200ml，既不会喝多影响其他事情，也不会出现一瓶不够喝，两瓶喝不完的情景”。品牌商知道了这个讯息，把这位用户请到公司，一起讨论新品包装，品鉴新产品，还给这个用户发了一个产品体验官的荣誉证书，这个用户会不会主动去传播这个品牌这款产品呢？大概率会的，而且传播策略设计好了，会带动他身边圈层的二次传播。

如果考虑这样成本有点高，那么换成低成本的玩法就是：把用户提的建议和用户昵称编辑成文案，印刷到包装上、或者终端宣传品上，提建议的用户看到品牌商对自己的重视态度，也是自我实现的一种。

就像一些书籍、电影等作品，都会在开始或者结尾感谢一些为作品完成而提供帮助和建议的人，这些出现在书上或者电影屏幕上的名字，就是书籍、电影传播的阈值到最高层了，必然会引发这些人的传播。

结语：今天聊得话题，其实都是营销最基本的常识问题。

但是在商业环境越来越复杂的当下，企业拼的就是基本功，就是看谁的对最基础问题的洞察越深刻，那么解决问题的成本就会越低、做事的难度就越小、费效比就越高，自然赢得市场的机会就更大些。

拼基本功的时代，常识看透了、事情就成了，就超过了90%的对手，希望每个基本功扎实的企业都是跑赢对手的哪10%。

希望今天的文章，对您的企业和生意会有启发。有品牌、营销策划、商业顾问、企业培训、企业全案+落地执行等方面的咨询合作，请添加笔者微信：tjxzx789（添加请说明来意）