经销商铺市的5大误区，铺货不是越多越好！
实战
2019/12/25 10:32:37 来源:新经销 作者:原创 陈晓明 3703阅读
常言道：得渠道者，则得市场！话虽没错，但正因为这句话，致使经销商们之间的竞争空前惨烈。越是这样，经销商们的利润就越小，渠道操作的难度就越大，而最终的受益者恰恰成了渠道商们。要改变这种乱象，不仅需要经销商们之间放弃这种恶性竞争，还需在市场操作中警惕很多误区。今天，我们就一起重点聊聊经销商铺市中常遇到的误区：很多经销商们在铺市中，总认为开发的零售网点数量越多销量就越大，所以就要求市场要不留任何空白点，必须要保证自己经销的产品随处可见，但花了不少财力与精力最终达到了这一目标，想要的销量却没起来，且还给后期留下了不少的隐患。比如：某地休闲食品经销商王总总认为自己公司销售量没起来，通过走访市场后，王总发现自己公司的产品铺市率还不够，于是就把公司现阶段战略定为铺市，并给每个销售人员下达了铺市任务，要求不要放过任何一个空白点，在重奖重罚的奖惩制度下，销售人员疯似的把铺市家数提高了不少，同时销量也有了提升，王总也乐于其中。殊不知三四个月后，市场上有大量的退换货要求（因为一般休闲食品的保质期为半年），不退换吧，损害了公司口碑，退换吧，造成了大量的临期品，损失了公司利益，王总再一次陷入了苦恼中。
其实，造成王总这一苦恼的根源就在于前期的铺市战略，提高网点数量是没错，但在这个过程中公司对新开发网点没有一个评估标准，由于很多网点自身的不足，致使产品不动销，从而导致了大量退换货。所以，经销商们在提高铺市数量的同时，一定也要关注网点自身的质量，网点老板配不配合？结款是否及时？生意是好是坏？周围消费群体是哪些人……这些都是我们去判断网点质量的标准。很多经销商们在铺市中，往往要求业务人员不要放过区域内的任何一家大门店，他们认为大门店既能提升品牌形象，就能提高产品销量。这些都不假，但在与大门店合作中，门槛也相对较高，他们的很多合作条款也致使经销商们占不到多大便宜。但小店却不一样，小店合作基本都现款，且也没啥特殊条款，只需做好售后即可，同时有的小店由于位置好，老板热情生意也不差。比如：某地调味品经销商李总，其公司就是专门做大店的，这几年遇到销售瓶颈，销量上不去，门店合作条款又在增多，同时还有很多合作的门店一夜之间倒闭，导致货款追不回来，弄得李总每天焦头烂额。李总经销的某一品牌商就建议李总做蔬菜店（现很多城市都有蔬菜专卖店，同时卖些调料、副食等），刚开始李总对蔬菜店这块兴趣度不是很高，该品牌商就用自己品牌做试点，做了有大概30多家蔬菜店，且家家现款，不到一星期，就有80%的门店要求补货，李总一下有了兴趣，然后对这些蔬菜店作了走访，回来就制定战略，使得从中获利不小。渠道的转型不仅让李总尝到了甜头，也使被动的大店生意有了转机。案例中蔬菜店虽小，但他们配合工作，动销操作也容易施展，只要经销商们注重这些小店的质量，他们为其公司带来的价值绝不比大店差。有些经销商们在铺市中，常常迫于大品牌商的压力，不得不把有限的精力全部用在了这些品牌上，最终导致其“睡得比狗晚，起的比鸡早”，即便如此，大品牌商们还不满足，总能找到这样那样的问题牵制你，使得很多经销商们哀声怨道，却也无计可施。其实，这是大品牌商们惯用的伎俩，他们乐于这样逼迫经销商，让经销商们闲不下来，甚至希望经销商们睡觉做梦都想着他们，这样他们才能掌控经销商们做他们忠实的“搬运工”。与其说是大品牌商逼的，倒不如说是经销商们自找的。谁的地盘谁说了算，经销商们要摆脱这样的局面就必须要有自己的品项规划，通过大品牌把自己的小品牌带动起来，大品牌知名度高，受众群多，完全可以在铺市时以大带小。但大品牌压资金且利润不高，这些小品牌恰恰可以给予弥补，不至于造成资源浪费。常常很多经销商在铺市的时候，其公司业务一下去，终端客户就接受，这说明客情做得棒棒哒。但客情做得好，不代表就有销量，就没有各种售后问题。恰恰是客情做得好，导致了我们经常面临一些售后问题（处理滞销，断货严重等），使得我们造成一些不必要的损失。
比如：某地饮品经销商，因为其客情做得很好，终端都买账，所以在做新品铺市的时候，很是顺利，以很快的速度就占领了各终端，但在铺市过程中，业务员把货往终端店一送，就走了，很多终端店老板都自己上货到货架，他们很少考虑“先进先出”原则（因为客情好，包退换货），大半年后就会让其给处理滞销品了。还有的终端店，因为客情好，出现断货了也不知道（因为你常去，他们就不操这个心了），一旦经销商业务人员自身再出现疏忽，这种情况就大大增加了，又导致其损失了不少销量。所以，经销商们做客情固然重要，做市场监管就更重要了。如上面案例，因为业务人员忙，让终端自己上货，就需要终端懂得“先进先出”的上货原则，他们既然有包退换货的心理，经销商们就要制定退换货的标准，如产品距保质期多久就不退换货了，在这种好客情下，他们肯定愿意配合。只要客情做得好了，就能有事半功倍的效率；也只有好的监管措施，才能避免出现 一些不必要的损失。很多经销商在对公司各种考核指标中，都以结果为导向，铺市也不例外。
其实重结果也没啥不好，只是经销商们必须要知道，任何好的结果都会有其精彩的过程，而这个过程中就有很多值得去学习的行为或经验；任何坏的结果，都会有个可以去总结或吸取教训的过程。作为管理者，就应该去把它们总结出来，并形成公司的流程或标准。比如，某地经销商杨总，在其团队铺市中，他就很在乎其过程，对于铺市得力的销售人员，他会让他们分享其自身的经验；对于铺市受阻的销售人员，他会让他们讲出受阻的具体原因，并让团队其他成员帮其想办法解决。然后从中总结出铺市的流程与标准，供其他员工或新员工学习，这样大家对铺市这个概念就有很深的印象，在做起铺市工作时受到的阻力也要小很多。上述五大误区需要经销商们在实际铺市过程中时刻警惕，一旦有所疏忽，造成其不必要的损失就得不偿失了。
