民企很喜欢说的一句话：以业绩论英雄，销售回款多的人，自然可以多获得提成。然而，业绩达成只是“果”，保证业绩达成的“因”是什么，却少有人思考。作为长期履职快消品行业营销高层管理人士，最近几年，一直在思考一个问题：为什么凡事做得久、做得强的业内企业好像都不执行提成制？这方面，尤以欧美企业为甚。

       作为资深球迷，渴望着国足能够再次实现“冲出亚洲、走向世界”，但总是事与愿违。是因为给的奖励不够吗？以中超的投入而言，一旦国足获得世界杯正赛资格，其所获得的经济收入一定不会少，屡屡出不来线的关键，还是技不如人。足球是需要用实力说话的，实力不行，结果自然不会好！

       在企业经营中，高层决策者可能会有意无意的忘了有因才有果，“提成制”、“计件制”和以目标达成为主要权重的考核制，是一种以成果导向的激励方式。随着外部经营环境的快速变化，市场已经从稀缺经济快速过度到了过剩经济，在这个时候，不考虑外埠环境的变化而一味的坚持成果导向，让销售人员觉得在尽了所有的努力之后，业绩达成依然无望，士气受挫，收入下降，甚至导致人员严重流失。在宏观经济环境好的时候，成果导向确实促进了企业的“野蛮”成长，但在宏观经济发展进入平缓期，还坚持成果导向，很有可能导致企业的急剧下滑，说到底，企业经营的责任在经营管理层，而不是业务层面的员工，成果导向是将经营责任无限下放给了销售人员，在有意无意之间，关键的责任在于经营决策层及其制定的经营方针。

       业绩的好坏，除了业务人员的积极性外，还存在着许多制约因素。比如：产品品质保障能力如何？新产品是否适合市场需求？品牌与价格定位是否合理？营销战略和策略是否得当？供应链是否顺畅？等等。而这些制约因素恰是中低层业务人员无法左右的，需要公司的高层才能够解决。试想，当这些制约因素持续存在时，能有可持续的好的业绩表现吗？

       通过多年观察，销售提成制还存在着诸多弊端，大致是：

       1. 难以调动能力强、业绩好的销售人员去公司拟定的战略重点区域，而这战略重点区域现阶段的销售差强人意。因为，这会影响到该业务人员的提成收入；

       2. 容易导致销售人员的短期行为，不顾公司长远利益，只顾短期内冲击销量，自己能够拿到提成即可。往往是经销商库存一大堆，而终端售点却“空空如也”；

       3. 很多公司的提成制度会明确规定一个保底目标，只有达成这个目标，才能获得提成。业务人员往往会在本月销量有点差距的时候放弃努力，将回款累积到下月，以保证拿到提成（甚至是超额奖励）。这势必会影响公司存货周转和均衡生产，影响公司的资本收益；

       4. 拿提成少的业务未必是能力差、提成多的业务未必是能力强。因为销售人员所在的区域及公司的投入等也是决定业绩高低的重要因素。不考虑一些客观条件，只是一味的以业绩论英雄，容易导致团队内部的不和谐；

       京瓷创始人稻盛和夫在《阿米巴经营》一书中说：“京瓷不实施成果导向，因为当业绩出现滑坡、提成被削减时，大多数员工会心怀不满、怨恨和嫉妒，从长远来看，成果导向反而会使得人心涣散。京瓷的经营是按照实力导向来进行的。”

       何谓“实力导向？”其实就是由仅仅关注“量”转化为更加关注“质”。承担起该有经营决策层承担的经营责任。在正确的战略和策略指导下，追求产品品质优异，重视员工能力和道德培育，关注顾客/消费者的满意度。只要做好了这些，成果的获得是水到渠成的。

       实力导向一定不是“大锅饭”。必须充分强调企业内部运作流程顺畅、拟定严谨的管理制度、打造合理的管理系统，保证各项经营方针落实与执行到位。同时在财务、客户、系统和成长四个维度设定科学的考核机制。这或许就是未来民企的发展方向，也是人力资源的发展趋势。先行的企业一定会尝到甜头！

       撇去浮躁，塑造实力，让成果自然到来！

作者简介：邱晓华，实战派快消品营销专家，近年一直从事以油茶籽油为核心的食用油脂全面市场整合与营销工作，历任健力宝大区总监、高正集团副总裁、井岗绿宝高级顾问等职。欢迎来电沟通探讨：18907000806（微信同号）