相信大家都知道一个开场白的重要性，开场白或者问候语是我们和顾客接触的时候前30秒钟要讲的话，虽然是短短的30秒时间，但却能确定我们给客户的一个持久印象，为什么这样讲呢？因为第一印象不可能重来！据统计显示，90%的人是通过第一印象对别人做出判断的，所以能不能让客户接受我们，这30秒的开场白是非常关键的。

首先要给客户一个良好的印象，就要明白一个词——感染力，什么是感染力呢？感染力是我们跟别人沟通的过程当中，能够吸引对方，令对方能够有所感受，能够令对方有兴趣的这样一个衡量因素，那么面对面的沟通当中，感染力的构成因素有几块呢?

第一部分是态势语，就是我们的面部表情和身体语言（Body language），如果一个讲师或者教师在上面讲课或传授知识时，下面的同学或者听众，看不见他的话，那就很难对他的形势有所感觉，就和听广播没什么差别了。第二部分就是声音，就是透过声音确定别人的内容更有感染力，第三部分就是选择什么样的语言或者言语这是面对面沟通过程中的构成因素，如果换成电话，那又有什么变化呢？在这种情况下我们的声音就变得非常重要，因为我们只是通过电话和客户沟通，看不见客户，其次就是言语，我们选择什么样的语言和客户沟通？是诙谐的？还是专业的？

除了感染力，我们还必须掌握施展个性语言魅力的技巧，首先给大家讲一个寓言故事，山羊婆婆和他的小孙子到外地去读书了，山羊婆婆就非常想念他，非常担心他吃得饱吗？有没有着凉？有一天，山羊婆婆收到她小孙子的来信，她非常高兴，可是山羊婆婆不识字，于是她就找人给她读信，在路上她碰到了大熊，于是掏出信让大熊给她看一看，大熊用一种非常粗鲁沙哑的声音读到：“亲爱的婆婆，我好想你，我在这里很好，非常想你做的小饼干。”山羊婆婆一听非常反感，就说：“这个不孝顺的家伙，只会想到我弄的饼干。”还没听完就气呼呼的往家走，在回来的路上碰到小黄莺，小黄莺看到山羊婆婆一脸不开心的样子，就问：“山羊婆婆，什么事情这么让你伤心啊？”山羊婆婆拿出信来给小黄莺看，小黄莺接过来用一种非常甜美而清澈的声音读到：“亲爱的婆婆，我好想你，我在这里很好，非常想你做的小饼干。”山羊婆婆一听，幸福的笑了：“唉要，我的小宝贝儿，我这就回去给你弄小饼干。”说完高高兴兴的回家弄小饼干去了。

大熊和小黄莺两种完全不同的声音，给我们的感觉是完全不一样了。

第一种大熊用一种非常粗鲁和沙哑的声音读信让人感觉非常难受，不舒服，所以山羊婆婆非常生气而第二种小黄莺的声音就非常甜美，让人觉得小孙子饱含了对奶奶的思念之情，所以山羊婆婆非常开心。

这就是我们讲的魅力声音，它包含了

(1) 充满热情和活力

(2) 把握你的语速

(3) 控制你的音量

(4) 注意你说话的语气

(5) 控制你的语调

(6) 避免使用鼻音说话

首先我们就来说说“充满热情和活力”，其实我们很多销售人员开始的时候不理解客户的需求与变化，或者换句话说由于顾客对我们本人，或者我们的产品不是很了解，很容易在开场或者中间的时候双方产生一种情绪——抵触情绪，也就应了一句俗话，买的和卖的永远都是两家人。但是慢慢的我们会发现，如果我们有足够的热情去影响对方，认真真诚的通过对方的需求分析我们能够给他（她）带来什么样的好处，那客户就很容易被我们的热情和活力所感染，最后客户反而会积极的配合我们。

所以在销售（电话销售）的过程当中我们不能把客户当成我们的敌人，尽管很多销售技巧教我们要知己知彼百战不殆，但其实顾客是我们的朋友，至少他是我们同一条战壕里的战友！

很多人会问为什么？其实很容易理解，因为顾客想买东西，想解决自己的需求，而我们又想卖东西，想推销产品，所以顾客的目的和我们的目的其实没什么两样，他想找到适合他的产品，他想花出自己的钱买到合适的东西，我们想推荐适合他的产品，想获得这笔收入，所以其实我们的最终目标是一致的，而顾客在选购的过程当中，他也在不断调整自己的期望值，然后这种调和最终也是能帮助我们达成这场交易。

什么是调整期望值？我们来举个例子，比方说我今天要去买双皮鞋，我本来是想买双高跟皮鞋，但是我去了之后发现高跟的款式不好看，平跟的我和喜欢，但是我的目标又是买高跟的，这个时候我就会考虑这个平跟的穿着很舒服，样式也很好看，但是它不是高跟的，有没有问题呢？其实也没关系，平跟的穿着更舒服，算了，我就买平跟的吧！

我们平时选购一款商品时，都会有这样一种自我说服的过程，只要我们自己回想一下我们自己这种曾经的自我说服的过程，我们心里就会非常清楚，其实顾客在购买的过程当中，虽然他会提出一些异议来反对我们，但事实上他也在帮我们不断的调整他自己的目标，最终两个人能达到一致，所以切记，顾客是我们一个战壕里的战友。所以我们在最开始的时候，要饱含我们自己的活力和热情来感染和打动到顾客。

另外热情、亲切的声音能够标出我们是热爱自己的工作的，我们只有认可自己的工作，那么别人才能认可我们，有经验的销售员或者销售培训师经常和新手说，销售要先销售的是自己，说的就是这个道理。热情、亲切的声音还能说明我们对对方的谈话很感兴趣，以及暗示对方我们是乐于帮助他给他给予帮助的。

接下来我们来看看如何把握我们的语速，正常人在电话交流当中，通常我们的语速是120字/min—150字/min左右，这种速度是比较容易被别人接受所理解的，如果我们的语速偏快，会造成第一，对方听不懂，第二对方觉得我很赶很急，所以这时就有碍对方跟我们互动，但反过来如果我们语速过慢，对方又会觉得我没有效率、很拖沓。所以适当的语速能够帮我们去表达我们的内容，同时能够表达我们的情绪，还可以让对方感觉舒适。那可能有人会问巾勾win，我们平时自己的语速到底符不符合标准呢？很简单，如果大家平时喜欢看电视的话，只要我们去跟比方说一些新闻报道，或者一些娱乐节目的主持人，我们去跟一下他们的语速，通常新闻报道或者娱乐节目的主持人的语速都是标准语速，虽然会比我们平常讲话的速度快，但是我们可以根据他们的语流、节奏去了解讲话的技巧。

下面就是要控制我们的音量，中国人原来经常讲说“有理不在声高”，尤其是在电话里，如果对方听到我们在电话里拼命的喊，对方会没有办法喊出来，但是如果声音太小，就像那种情人间缠绵的对话也不行，有点太黏了，所以音量也要适中。

另外我们讲话的时候要注意自己的语气，很多时候，同样的语言不同的语气表达出来，对方会收到不同的效果，所以语气也很重要。

再下面就要谈到控制我们的语调，其实我们在谈话过程中，我们的语调表达可以帮我们表达不同的意思。我们来举个例子，同样一句话“我没说你欺骗了我们的信任”，根据不同的语调可以表达出不同的意思，重心放在不同的词上，表达的意思就完全不同，简单的分析这句话根据不同的语气至少会有六种不同的意思，重心词分别是“我”、“没说”、“你”、“欺骗了”、“我们”、“信任”。

最后一点，避免使用鼻音说话，其实鼻音说话我们在听领导做报告的时候经常发现，比方说领导们喜欢的开场“嗯~，同志们……”、“这个嘛……”等等这些经常会有，在电话销售过程中，每次讲话都会有个鼻音做引导，这是非常不专业的，要避免这样的做法，但是很多时候我们自己的一些口头禅，我们自己是一下子发现不了，这就需要我们讲话时，同伴在旁边监督，或者听自己电话销售的录音，从中发现问题从而改正。