“产品高度同质化，怎么为我们的产品提炼出吸引消费者的卖点啊？”这是笔者经常被问到的主要问题之一，现做撰文回答。
卖点是什么？卖点是不同的消费认知，是竞争时代，在目标市场中，产品提供什么差异化价值，满足了什么样的目标消费人群。

在竞争时代，一个强有力的卖点能使新产品迅速打开局面、占领消费心智。

如何提炼卖点？万变不离其宗，产品是第一，消费者是唯一，传播是其一。

一、产品利益是根基

产品能够满足消费者的什么利益？消费者掏钱买的是什么？产品本省能够为消费者解决什么题？

这就是产品的利益，是我们在策划产品时需要第一时间考虑的方向。

凉茶能够防上火，怕上火，喝王老吉；脉动维生素饮料能够补充身体能量，不在状态，脉动回来；累了、困了，喝红牛；经常用脑，多喝六个核桃等，都是说出了产品的功能利益，一语入心，直戳需求。

任何产品在诉求卖点时，第一个条件反应是产品有什么好处，功能是什么。这是第一个日常的思维习惯，从理性的功能利益出发，挖掘出产品的卖点，让消费者感觉到买这个东西值，符合我的需求。

近两年，方太推出了跨界三合一的水槽洗碗机，消费者不关心你跨的是什么界，消费者只关心有什么不同，给我一个高价的理由，这就是落地的具体利益点，于是方太说“岂止会洗碗，还能去果蔬农残”，满足了消费者洗碗的基本需求和“去果蔬农残”的痛点需求。

无论是“前置2000万，柔光双摄，照亮你的美”的X9，还是“全面屏，逆光也清晰，照亮你的美”的X20，VIVO手机一直传达给年轻人的就是“自拍更美”的功能。

在“开胃”、“消食”的一片山楂红的恶战中，我们跳出来看全局，以创新思维为悠小君策划，根据其强大的产品力基础，提出“发酵山楂汁，就喝悠小君”的卖点，发酵的口感好营养丰富，这是大众已有的广泛认知，悠小君发酵山楂汁四两拨千斤地走进了消费者心智。

以上的几个案例都是产品直接的功效利益，让消费者购买的时候感觉到与自己的生理需求非常一致，也就抓住了消费者的心。

除此外，如果产品本省的功效没有特别之处，从消费者的情感需求入手，为产品带上一个带有情感的载体帽子，会让产品插上翅膀，飞得更高。

哈根达斯的“爱她就让她吃哈根达斯”，把爱的情感抬得非常高，超越了产品功效。

361的“多一度热爱”，跨越了运动鞋本身的跑步功效，让热爱运动成为心中的灵魂。周黑鸭的“会娱乐更快乐”，本来是卖鸭脖的，但是提出了娱乐与快乐的理念，让购买的年轻人得到吃麻辣鸭脖的快乐感受，同时又让内心得到快乐释放。

这就是从产品或品牌的情感利益出发，让情感利益触动消费心理，成为购买的产品理由。情感利益是最能抓住人性的弱点，喊出内心的需求，从而建立与消费者沟通的触点。

二、消费需求是保障

说相声的、演艺人都经常说“观众是我们的衣食父母”，说得好不好，必须让父母评价，父母满意了就会掏钱给我们，我们才有市场。产品同样如此，消费者是父母，消费者感觉好，就会购买，并且长期购买，如果坑害父母，不会有第二次购买，并且会相互的骂你，这就是口碑传播。

产品最终的落地是消费者，消费者买不买账，买多长时间，决定了产品的生命力。消费者是产品的需求保障，决定了产品的市场空间，关系到卖点的能否成立。

从消费需求的角度来看卖点，不仅仅是陷入产品本质的东西，思路就会变得开阔，卖点也就随之欲出。

尤其是80后90后，以及00后的出现，消费需求变得多元化，产品卖点也是多元化。