在现有的商业环境下，只要涉及到产品买卖，就需要营销，需要营销就势必需要人，需要营销组织。实质上，每个行业，以至每个产品的差异，都会非常大的影响着营销组织建立的不同，没有统一规范的组织标准，只有符合企业自身不同发展阶段的组织要求，并非一成不变，智能锁企业也是一样。

       营销中心作为公司唯一“挣钱入账”的部门，在公司的作用举足轻重，其它部门都是围绕营销部门提供资源支持，由此营销部门本身的运作效率和质量高低，对公司发展而言是牵一发而动全身，而影响效率和质量高低的最主要因素就是营销组织设计。 

       一、营销组织设计的原则

       组织结构设计，是通过对组织资源的整合和优化，确立企业某一阶段的最合理的人员组织架构，从而实现组织资源价值最大化和组织绩效最大化，简而言之，就是在人员有限的状况下通过组织结构设计提高组织的执行力和战斗力。组织结构设计有其基本的原则，营销组织结构设计也需要遵守。

       1）任务与目标原则

       企业组织设计的根本目的，是为实现企业的发展任务和经营目标服务的，组织结构的全部设计工作必须以此作为出发点和归宿点，即企业任务、目标跟组织结构之间是“目的”与“手段”的关系；衡量组织结构设计的优劣，要以是否有利于实现企业任务和目标作为最终的检验标准。

       2）专业分工和协作原则

       现代企业的管理，工作量大，专业性强，分别设置不同的专业部门，有利于提高管理工作的质量与效率。在合理分工的基础上，各专业部门只有加强协作与配合，才能保证各项专业管理的顺利开展，达到组织的整体目标。

       3）有效管理幅度原则

       由于受个人精力、知识、经验条件的限制，一名管理者能够有效领导的直属下级人数是有一定限度的，这就要求管理者的管理幅度应控制在一定水平，以保证管理工作的有效性，有效管理幅度也是决定企业管理层次的一个基本因素。

       4）集权与分权相结合原则

       企业组织设计时，既要有必要的权力集中，又要有必要的权力分散，两者不可偏废。集权有利于保证企业的统一领导和指挥，有利于人力、物力、财力的合理分配和使用，而分权是调动下级积极性、主动性的必要组织条件。没有绝对的集权，也没有绝对的分权，需要适当的相互牵制。

       5）稳定性和适应性相结合原则

       稳定性和适应性相结合原则要求组织设计时，既要保证组织在外部环境和企业任务发生变化时，能够继续有序地正常运转；同时又要保证组织在运转过程中，能够根据变化了的情况做出相应的变更，组织应具有一定的弹性和适应性，使组织在变动的环境中，具有一种内在的自动调节机制。 

       二、智能锁厂家的营销组织设计模型

       组织架构设计是以企业的阶段任务为前提，营销组织部门自然需要考虑市场的阶段性任务。品牌创立、渠道招商、市场管理等不同阶段需要有不同的营销组织重心，从现代企业讲究偏平化的组织结构设计原则来看，智能锁厂家的营销组织的简化结构可大致如下：

       一级：营销中心（营销总监）

       二级：市场部（市场部经理）、销售部（销售总监）

       三级：设计部（设计主管）、企划部（企划主管）、产品经理，大区总监

       四级：设计师、企划专员，区域经理 ......

       上述简化版营销组织结构的基本解析和说明：

       一）、当某岗位没有合适人员或暂时不需要进行人员安排时，原则上由上一级岗位人员兼任。例如，销售部总监对很多智能锁厂家来说，暂时不需要特别配置，其岗位职责就由营销总监兼任，而营销总监职位没有合适人员胜任或暂时不需要配置时，往往需要由总经理兼任。很多企业往往会出现下级岗位兼任上级岗位职能，混淆本职岗位职能的情况，一些销售总监被称为营销总监，一些大区总监或经理也被称为营销总监的情况都时有发生，这种岗位和职能的不对位，会导致后续人才晋升或新人才进入时岗位安排的困惑。

       二）、营销总监大多来自传统渠道领域，电商的运作职能按销售属性是属于营销部门，但大多数企业会独立出去由总经理直管，而电商负责人在销量不大时多为经理职称，在有足够销量时会上升到电商部销售总监岗位，因此以上示例的组织架构不将电商部门划为营销中心管辖。

       三）、现在的智能锁厂家的市场部大多都非常弱小，因此市场部的部门领导大多安排部门经理职位，同时设计主管又是必不可少的岗位，企划主管往往力量薄弱（其职能往往被销售总监和总经理代替），导致一些公司过度高估设计主管的作用，将其上升到市场部总监、企划总监之类的职位，从营销组织的设计原则来说是不合适的，这样容易导致后续真正的市场总监没有位置安放；另外一些公司的设计工作往往向总经理负责，直接跳过营销总监，这样会导致营销总监的信息获取缺失、岗位职能失位。

       四）、大部分智能锁厂家没有产品经理岗位，但从市场信息收集和分析角度而言是需要专门的产品经理来从事该项工作的，从而对研发部、生产部，以及市场部的工作形成有力的信息支撑，专人专事，比区域经理、市场部经理、销售总监、研发总监，以及总经理对产品的市场关注会更系统和完整，价值更明显。

 

       三、智能锁行业营销组织的职能误区

       一）、营销总监干销售总监的活，销售总监考虑营销总监的事。笔者曾问某企业总经理下属营销总监的职能是什么，然后再问营销总监本人的工作职能是什么，结果二人回答内容相似度不到50%，如此惊人的岗位职能错乱来自职位职能划分的不清晰和不明确，自然会影响到更下层人员的工作内容和汇报错乱，而销售总监本是冲锋陷阵的大将，却错乱的充当了进行市场营销统筹的“帅”，而“将”的工作往往也做得稀里糊涂。

       二）、老板操着业务经理的心，业务经理操着老板的心。老板经常充当着超级业务经理的角色，耗费大量时间和精力冲锋陷阵到市场开发和管理的具体事情中去，虽然相对于业务经理来说会有更好的工作效果，但不能最大限度的发挥老板的本职作用，很多应该考虑的方向、策略、计划等内容无法思考到位；不少业务经理会激扬文字，指点江山，好比整个公司是自己的，操着总经理思考问题的心，而本职应该去好好开发市场和市场管理的工作却眼高手低，成绩全无。

       三）、市场部的工作是让品牌更具有竞争力，下设设计、企划等部门都是为了品牌魅力化、渠道生动化、销售促进化，为销售部提供销售支持，其本质不是一个直接产生效益的部门，但很多智能锁厂家往往将市场部定位成销售部门，似乎粘上市场两个字就应该是市场销售，这种情况在很多企业都存在着部门职能认识错误的问题，导致很多的销售部又变成了售后服务部门，这种组织职能认识的初级错误需要进行修正。

 

       智能锁厂家的营销组织结构设计从根本意义上来说符合建材行业的结构模式，体现营销中心各部门的明细架构和各个岗位的基本职责。在品牌发展的不同阶段，往往需要对人员的职能，或者说工作重心进行调整，这样才能最大可能的发挥营销组织的根本作用，体现因时而变的要求。

       营销组织的设计事关企业营销部门的发展根本，各个智能锁企业需要有完整而清晰的认识，也只有这样，才能保证企业在营销人才上的充分效能发挥，也才能最大限度的为企业长远、快速、有序的发展保驾护航！

 

 

作者王在春:

华夏基石咨询集团迪智成咨询资深营销师,  深圳迪智达企业管理咨询有限公司总经理