价格拉锯战，是最耗人精力的。

客户一提降价，恨不得变身脑外科医生，剖开脑袋看看客户的底牌价到底是多少。

不同意降价吧，客户没消息了，订单也自然也没了。

直接同意客户的降价吧，客户又继续得寸进尺，要求继续降价或者又有其他的要求，最后，订单又没消息了。

降也不是，不降也不是，横竖都是陷阱。

做外贸，就不能少一些套路吗？

01

大幅度降价

可行么

估计还真没什么办法。

做外贸，说到底，就得和人打交道，做生意，套路自然是少不了的。

今天我们就聊聊怎么降价才能“降住”顾客。

前段时间有位朋友就遇到了这样的问题，当时他的问题是这样的：

冰大，您好。最近一直在看您的课程，觉得收获非常的多。

但是呢，最近遇到一个客户，不知道该如何处理了，想先听听您的建议。

先简单交代一下背景吧：

这个客户是个工作多年的买手，经验非常的丰富。

而我们是当地很大的一个不锈钢厂，这个客户去年的时候买了我们产品A并且试用成功。

而且A产品的要求指标非常高，所以并不是任意的工厂都能做到的。

就在去年12月，客户想买质量要求更高的产品B，但因为客户觉得价格太高了，所以没有成交。

价格高的原因主要是这个产品在中国价格疯涨，所以现在这个产品的价格比欧洲其他生产商的价格高。

近期客户又让我们报价产品B，说想试用，并且在两家分厂试用。

刚开始，老板要求更改付款方式，改为信用证。

客户回复说集团公司不能做信用证，希望我们更改或维持原来的付款方式。

客户过了两天之后又说，他们目前还有比我们价格更低的供应商，所以想请我们优化价格。

上面是这个客户的情况，但是现在有个问题比较棘手：

就是没办法发样品，体积太大，而且贸易方式和付款方式也都基本谈死了，不知道该如何突破了。

但是就在今天早上，我们老板直接邮件向客户降价，并且降了很大幅度，由原来的9500降到8400！

我看了这个邮件，觉得非常的不合适，但是目前也不知道该怎么办。

毅冰老师你觉得如何合理降价呢？

02

把握节奏

争取条件

当时看到他的问题，我觉得他老板的做法简直是大错特错，这么大幅度的降价简直是把业务员放在火坑上烤！

很多时候怕的就是老板降价的时候招呼都不打一声，把业务员的计划全打乱了。

这时候如果业务员按照老板的意思，直接跟客户说了，那基本上这个订单就会陷入无限的循环压价中。

随意降价完全是外贸中的大忌！

不知道有多少订单就是因为随意降价而谈崩的。

如果你胡乱降价，那如何让客人信任你？

如果客人因此而觉得你们报价很有水分，或者说过去的订单你们太黑心，你就说都说不清楚了。

我在课程中也多次强调，价格，不是不能降，而是要有理有据的降价。

再回归到这个问题上，我当时给这位朋友的回复是这样的：

第一：专业买手注重的是平衡，不一定会选择价格最低的产品。

你还是有机会的。

哪怕同行跟你各方面都匹配和专业，客户也会考虑分开下单来优化供应链的配置。

但是我不认为客户会立刻冒险转单。

正如你说的，A的标准就很难达到，B的标准就更高，所以客户也会考虑这其中的风险，因为你们的产品品质是有保证的。

大部分客户可能会比较在意价格，交货期等等，但是呢没有客户是不在意品质的。

第二：先从整体优势入手，给予客户相应的支持，不过多谈论价格。

在前期可以把重点放在产品的质量上。

在谈判的最后阶段，做做适当的让步。

客户之所以和你在价格问题上交流，原因就是别家也并不是他所说那么确定的。

从谈判角度，客户希望获取更多利益我完全理解。

但是同行价格是否真的比你好，不好说。

好多少，是否如他所说真有那么多，同样很难说。

第三：降价不能操之过急。

这也是我多次强调过的。

降价，一定要有理有据的降价，适当的争取一些条件，不要让客户觉得降价降的轻而易举。

你老板突然降价太多，从9500降价到8400，客户一定会觉得差距太大，怀疑你之前的报价掺水太多，如今对你反而是不利的。

客户还可能觉得，你现在降价后的价格，还是有非常大的降价空间。

最后，这笔订单就会不了了之。

哪怕你老板最终拿下订单，你的信誉，在客户这里，其实已经大打折扣了。

第四：可以降价，但内部要先沟通好，逐步降价。

正确的流程是什么？

可以先从9500降价到8600，整整10%的降幅，同时为自己争取多一些利益。

比如产品的数量，比如付款方式，然后再以老板名义出面，适当再降50到100。

这一套下来，客户会觉得你们确实做了不少让步，这样他就会有赢的感觉。

不仅是做外贸，我们自己去买东西，也是一样，与卖家，多次交锋，最后得到的优惠才会有“赢”的感觉。

买手也是人，自然也会有他的比较。

坦白讲，你说真的没有完全只要求低价格的客户？

还真的有。

但是往往你用低价吸引的客户，下次也能被价格更低的商家给吸引走。

但是更多的客户，不是直接降价就可以下单的。

这中间，就需要你的谈判，去寻找突破口，获取对方的信任，如果一直只用简单的方式思考问题，只能限制了你的思维和行动。

这也是为什么我说的单纯的降价是不行的；

只有真正的把握节奏，深谙客户心理。

才能在降价中真正的“降住”客户。(来源：微信公众号iceyibing)