对个体中小商家而言,巨量引擎提供的自助式投放工具,门槛低,易上手,是抖音生意中必不可少的“助推器”,可以有效帮助他们打造爆品、完善品牌。《发光吧!带货人》,让普通人的小生意,也能发出自己的光。

抖音2022年上半年数据显示,服饰短视频播放量依然稳定增长,这表明服装行业的市场需求仍然旺盛,也逐渐进入到了更加考验卖方市场的细分赛道,在直播间里,各种品类“百花齐放”。

服装行业的起伏牵引着无数商家和客户。伴随短视频及直播带货走热,人们在线上购衣需求得到了进一步满足。

以前要“瞄”着商品详情页面的静态模特图与细节实拍图反复研究,现在通过短视频或直播间,就能直观地看到高矮胖瘦、妆发各异的真人模特试款。

今天,巨量引擎将穿过屏幕探究服装生意的隐秘,看看那些依靠短视频直播卖货的小众商家们,如何通过抖音平台带货发出属于自己的光。

现在,用抖音搜索 #发光吧带货人,能够了解到更多爆单秘籍,同时,新手商家还能领取百元礼券,抓紧行动吧!

谁说六十岁不能直播带货?靠自己,两年业绩破百万

李月英的退休生活比上班族还忙。

早晨把两个孙子送到学校,回到旗袍工作室核对昨晚直播间的订单,对照记在本子上的身高、体重、货号、参赛穿还是日常穿等信息,一单单打电话联系客户,手把手教每位客户量尺寸的方法:要用皮尺不能用钢尺,要穿着内衣不用净身……

三十多年的经验积累,李月英仅从照片上的“身形”就能判断客户量得是否准确——而这些细节也必须准确,任何一个部位不合适都会破坏旗袍的整体美感,定制也失去了意义。李月英有助手,但这事她觉得必须得自己来。

早上沟通完,下午跑工厂,跟旗袍师傅确认款式、图案,亲眼过一遍花边、面料、颜色,“不单单是想象,我要看到实物,把包边放到布料上看着合适才能去做”。

下午四点前,李月英要发完货,五点去学校接回孙子,晚上七点儿媳会把孙子接走,她要开始准备晚上的直播。每到九点,李月英就准时站在直播镜头前,“64岁旗袍奶奶”上场了。

李月英分享自己制作旗袍的过程(左图) 李月英讲解旗袍款式(右图)

无论看直播还是听声音,都不会觉得这是一位“奶奶”。李月英从小喜欢旗袍,有文化感,有古典美,更能展现中国女性独特的美。退休后,她想亲自上身展示这种美,还想亲自设计,让更多人穿上这种美。

尤其近些年她发现,旗袍之于日常的定位正在变化:以前都是中年以上的女性穿,或者都等到结婚这种特定场合才穿,但现在二三十岁的年轻人也喜欢,日常也开始穿。

不过,旗袍受欢迎是一方面,李月英做的是更有难度的线上定制生意——隔着千山万水,客人摸不到真货,也不认识李月英是谁,一件定制售价上千,量体裁衣不好退货。

这是之前线下卖旗袍没遇到过的问题,李月英意识到必须重新开始积累口碑与信任。

第一步要选对平台。她试过在某平台当主播,但发现客户对小众定制服务接受度不高,更偏爱售价较低的大货,而且平台设置的滤镜拍不出旗袍的美,打电话咨询客服,对方表示是手机型号不对,她觉得麻烦又气馁,转而来到周围人推荐的抖音。

原本,她觉得抖音年轻人玩的,自己学不会,但刷一刷发现也不难,上面除了直播带货还能学到旗袍相关知识。

抖音的运营伙伴看到“奶奶”来了,也主动来帮忙,先试着用最简单的投放工具DOU+推广短视频,账号的曝光量和人气值很快上升。

李月英在抖音上聊起了自己的故事,讲述旗袍制作工艺,对着镜头展现旗袍做工细节,对售后定制服务给出承诺。

从2020年7月至今,李月英的定制旗袍累计销售额130万,评论区经常出现“我是某某某介绍来的”,她为此感到自豪。更重要的是,周围人通过抖音重新认识了“旗袍奶奶李月英”,儿子、儿媳觉得妈妈“活出了她人生最美好的时光”。

忙归忙,李月英感觉自己快乐的同时也传递了快乐,人也更自信了,“原来年龄真不是问题,要是八十岁九十岁还能在这个直播间就太好了”。

之前做四个账号都败了第五次终于靠爆款赢了

抖音账号@孟孟有点胖(160斤衣服)的运营负责人顾叶飞是“稀里糊涂”入了这一行的。

当了五年兵之后,他跟着哥哥到广东搞服装。行业“没有经历所谓的选择,就是碰上了”,什么火就卖什么,韩流来了就卖韩版女装,但潮流来得快去得也快,今天工厂制作的爆款,过阵子可能就卖不出去。

他说近两年变化尤其明显,有设计感的款式“并不容易起量”,反而是那些“百搭款”卖得最好。

短视频时代到来,他就尝试在直播间卖衣服,但光是卖衣服,进来的人不多,买的人更少。好不容易卖出去一两千件了,供应链又跟不上。有时候拿到手的货品质量不过关,为了口碑和信誉,不能发货。

直至经过了四次失败,顾叶飞觉得服装行业其实是个“轮回”,“想做好一份生意,货品、流量、供应链、服务体验,哪个环节出错了都不行。”顾叶飞说道。

第五次,顾叶飞决定从头开始,而且转变了思路,“不如集中精力服务好一类客户”。他选择了大码女装赛道,这是一个以体重和体型作为细分标准的女装领域。

与大多数服装追求设计感不同,大码女装的核心需求是要有好的版型,对于客户而言,无论什么样的身材,都要用一件衣服“解决掉”。

做这样的版型没有捷径,唯一的方法是找不同身材的女孩试穿、调整、再试穿、再调整。一周筛选一两百件衣服,最终只留下十件八件是常有的事。

抖音账号@孟孟有点胖(160斤衣服)

而在不断完善产品的同时,运营团队开始尝试借力抖音平台的投放工具,“在冷启动后稳定流量”。

简单来说,就是通过巨量千川专业的平台锁定目标客群,再使用极速推广不断提升新客流量,逐步达成“投保——回报”的成熟流量模式,以保证经营收益的基本稳定。

同时,顾叶飞还研究出了“短视频+直播间”的测品模式。某种程度上来说,他认为这是打造爆品的秘诀:

先选产品拍摄短视频内容,继而投放DOU+测试内容的受欢迎程度,观察、收集用户的真实反馈,再将数据表现较好的内容引至直播间,进一步测试其转化率,再将转化率优秀的内容与所涉及的产品用巨量千川推介给目标客群。

经过这样的测试与选择,顾叶飞甚至可以确保直播间的商品点击率超过直播人数的50%。

自精准投放以来,孟孟有点胖店铺的ROI肉眼可见地从3提升至10,单日销售额破百万,月销售额破千万。

除了傲人的数据,这个团队还收获了“从未有过的成就感”。

通常,大码女孩不爱拍买家秀,可现在客服经常收到客户第一时间发来的上身效果图,并且常常有买家愉快的反馈:“真的显瘦”“感觉肚子小了一点”。有的人反复购买超过20次。

作为一个诚信的人,他觉得做生意不只是挣钱的事,消费者看不见的部分考验的是一个人的底线和良心。而作为一个服装行业的从业者,他也不希望这个行业因不良竞争而“越卷越失落”。

下一步,这个账号的计划是收集更多的反馈,“好的坏的都行,为的是让大码女装满足更多女孩对美的不同追求”。他觉得一件衣服的价值不仅仅是“遮肉”,还应该带给人美的感受。

选择大于努力找对方向和方法,哪有卖不动的货?

跟抖音上多数生意人相比,李诚毅的挑战有所不同。

市面上不少苏式旗袍都是由他的工厂供货。这个工厂原本属于他的父亲,多年以来,都只做批发,从线下的档口到线上的供货,从未做过零售。

90后的李诚毅从父辈手里接过这个苏式旗袍厂,组建了一个年轻的团队,今年4月入驻抖音创建了@卿梦原创旗袍官方账号,开启了自己的零售生意。

从批发转零售,意味着从幕后站到了台前。换了赛道,旧的经验不那么奏效了。按他的说法,批发生意的逻辑相对简单:备足库存、持续开发客户、大批出货。相比之下,零售市场变化更多。

李诚毅也发现,苏式旗袍的穿着场景从特定场合延展到了日常生活,客户年龄逐渐有年轻化的趋势,旗袍开始与“国风潮”产生了关联。

此外,零售市场的生意逻辑更复杂,不光要提供点对点的个性化服务,消费者的需求变化也更快。

如果还按照以往的批发思维,就算旗袍的品质非常优秀,在缺少口碑、人气和稳定流量的情况下,根本卖不出去,“压几千万的货在手里是常事”。

@卿梦原创旗袍官方账号中款式多样、好看的苏式旗袍

好在李诚毅和他的团队有“归零”的心态,“发现问题就解决问题,多沟通。”

沟通从内部开始,运营与主播们,一群年轻人坐在一起对着自家“打板”的旗袍尝试换位思考:“如果自己是消费者会不会买?哪个地方改进了你才会买?”转过头来,再拿到直播间与客户直接对话:“你喜不喜欢?你觉得哪里需要改进?”

当这些问题有了答案,就完成了从发现问题到解决问题的过程,再去批量生产。事实证明,这个办法有效果。他总结,“大家都认为好的东西,肯定不会差啊”。

但是,这并不能解决所有问题。

李诚毅原本觉得,物美价廉、推陈出新便会自带流量,但现实告诉他,想要收效更快更多,就一定要学会借助工具,不仅能参考数据,还能节省时间与精力,大大提高效率。

因此,团队尝试制定了巨量千川的投放计划。一开始,为尽快找到苏式旗袍的目标客群,运营用专业版工具不断圈选人群,一旦有效便加大投入。

李诚毅记得,一开始直播间缺乏人气,甚至有时只有一二十个用户,主播的信心大受打击。但当平台使用得更加熟练,投放计划也变得更为专业。

他通常先做一整月的投放预算,细化到日、周、月,规划预期效果,然后按照人群标签建模,抖音平台就会自动匹配对应人群,大大提升投放精准度。

在稳定的投放计划之下,店铺的自然流量也会优化,流量不稳定的问题随之好转。

目前,卿梦直播间几乎每天不间断地进行直播,哪怕旗袍传统的春夏两个销售旺季过去了也依然如此。

现在的卿梦团队已经在为明年春天的新款做准备了,他的远大目标是“扎根平台”,更实在的目标是“赚钱养家”,尤其希望团队里每个人都能赚到钱,哪怕“自己保本微亏,能养住他们,也高兴”。

因为他觉得,做平台不是靠一个人努力,而是要一群人努力,“团队就要像一家人一样”,这“很重要”。

2022年,在短视频和直播带货的浪潮中,这样普通商家发光的故事,每时每刻都在发生。他们很多原本只是抖音平台的普通用户,只是凭借过往积累下的朴素经验,在学习中磨炼商业运营能力,一步一脚印经营好一份生意。

同时,对于这些个体中小商家而言,巨量引擎提供的自助式投放工具,门槛低,易上手,成为了他们抖音生意中必不可少的“助推器”,有效地帮助他们打造爆品、完善品牌。

在抖音搜索“发光吧!带货人”,你还将看到更多带货人的故事,了解他们的生意经营之道,降低试错成本。

正如《发光吧!带货人》这个名字一样,普通人的小生意,也能发出自己的光,而相信微光也会发光,那些光才能如期到来。(胡冬)