从专业美妆代购到GMV超千万的带货主播，快手达人樊樊如何玩转直播电商
电商
2021/04/16 16:27:56 25616阅读
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从零粉丝启动，脚踏实地积攒到近百万快手粉丝，主播樊樊花了近一年的时间。这位曾经从事4年彩妆护肤工作的女生，乘着直播带货的风口，在今年春节后开始销售额爆发式增长，仅仅2月至今两个月多的时间，就完成了去年整一年的直播带货业绩。
快手美妆主播樊樊在历经8年多电商创业后，凭借快手直播电商的加持，事业踩上飞速发展的“风火轮”。在对外介绍自己的时候，樊樊笑称自己是“野生达人”，没有其他大主播的机构资源傍身，只能通过小团队作战，实打实通过从零粉丝开始，一步步脚踏实地成长为专业带货主播。
在尝试过日韩代购和国内大牌带货之后，樊樊对国产美妆品牌寄予期望，她认为相比于日韩美妆品牌，不少国内彩妆品牌已经越来越重视直播电商的能力，像快手这样的直播电商平台已经成为国货美妆产品的重要渠道。
内容+直播彼此赋能，樊樊的直播电商公式
在尝试快手直播卖货之前，樊樊已经在电商领域摸爬滚打多年，历经淘宝、京东、拼多多等多个平台，熟悉电商的营销打法。
以快手为代表的直播电商平台近两年逐渐崛起，嗅觉灵敏的樊樊察觉到了全新的电商销售转化模式，凭借此前电商运营的丰富经验，开始积攒客群到快手平台，同时顺应快手的内容属性，源源不断输出优质的原创内容，并定期直播，打造快手平台的独特人设。
在樊樊看来，短视频内容和直播是相辅相成的，内容是客群流量的载体，直播会加强互动性，两者相互配合能让销售效果更好。
“我们本身有海量的客群，当快手平台赋予了能力以后，就会另外衍生自己的客群。因为快手首先是内容平台，我们会尽可能根据自身的条件，做好视频内容，当然内容不仅局限短于视频内容，还包括开播之后的直播互动内容、产品介绍内容，这些都做完之后，才能让电商直播整体的内容更丰富。”
目前樊樊的美妆品牌类目推介以护肤品为主，彩妆为辅。在一开始做直播的时候，樊樊就定位做美妆护肤相关领域，客群范围是在校大学生和初入社会的白领人群，18-25岁是最核心的客群。
之所以选定这个客群，也因为看中00后是品牌“尝鲜群体”，他们更愿意尝试新品牌，喜欢新潮，热衷自我表达，于是一些小众的国产、日韩品牌成为他们的选品对象。这些品牌虽然在传统广告、宣发上力度并不大，国民知名度不高，但是通过主播的推介，能吸引到大量垂类的美妆用户。
内容和直播的相辅相成，加上找准客群以及独特的选品逻辑，樊樊在快手带货一年半，经历了缓慢的爬坡期，在今年年后订单量加速起飞，2020年全年积攒30万粉丝，实现近千万的GMV。而2021年春节后至今，根据数据复盘，樊樊两个月内的GMV就与去年全年持平，今年至今她保持了一个月10-15场直播的频次，单场GMV达到15万以上。
美妆国货机遇与挑战并行，快手直播带货潜力巨大
总结这一年的成功经验，樊樊认为关键还是要坚持产品的品质和性价比，其次是在内容创作中兼顾鲜活的互动人设。樊樊的直播间驻扎在山东临沂，在直播时会特别展现自己作为山东人的热情好客，跟老铁们的拉近“眼缘儿”。
“首先我们要始终坚持作为带货主播的初衷，选的是正品品牌护肤品，而且是给大家推荐性价比高的产品，这个初衷不会改变。其次，我们的人设尽可能赋予它比较鲜活的特点，比如要符合山东人的好客形象，直播间讲几句话就可以让大家知道我是北方的主播，像这样的小特点不断的赋予和加强，我们的粉丝黏性会高一些。”
代理过日韩、国产各类护肤、美妆品牌，樊樊对于国产品牌显然更情有独钟，不仅仅是新的Z世代消费人群的崛起，带来更多品牌尝鲜蓝海，还因为樊樊发现现在的国货产品普遍性价比更高，原料和成本各方面优势比日韩产品更大。
但是相比较而言，国产美妆小众品牌依然存在着发展的痛点，在樊樊看来，一方面是出了垂直美妆直播带货之外，多维度的宣发推广渠道的缺失，使得小众品牌只能在圈层内流行。国货品牌想要出圈，还是要继续在性价比品质和渠道上多做功课。
“作为垂系的美妆护肤主播，我们也希望品牌方能够在适当的时候，在产品确实性价比足够、产品质量过关的情况下，能够在多维度上做品宣。”
2020年，樊樊进入快手电商创业直播带货，也赶上直播电商行业迅猛发展。同时，在快手平台本身也在经历飞速的发展，在樊樊为代表，在快手草莽生长起来的美妆主播，正一步一步走在壮大的路上。短视频+直播带来的电商想象力空间足够，未来或许会有更多优质主播和国货品牌在这个赛道上涌现。
