家具经销商产品采购模式的变革演变
终端
2019/09/04 16:05:22 来源:家具行业操盘手 作者:王献永 5407阅读
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2019/09/04 16:05:22 来源:家具行业操盘手 作者:王献永 5407阅读
1.主流家居卖场的经销商；
2.多品牌自营独立卖场的经销商；
3.单品牌独立店的经销商；
4.以经营散货为主的多品牌店/卖场的经销商。
1.主流家居卖场的经销商产品采购模式的演变
这里的主流家居卖场是指全国性连锁家居卖场及地方性知名家居卖场，这些卖场主要以租赁模式存在，是地级市及地级市以上城市家居卖场的主要模式。家具经销商把专卖店开在这些卖场里，专卖店的名称通常是以工厂的品牌名称作为专卖店的名称存在的。专卖店产品的采购购模式是常年向一个工厂采购产品。专卖店的面积通常较小，以200-500平方为主。目前行业的变革者，在主流家居卖场开多品牌多品类的集合店。其主要的特点是：①经销商可以自主的调整门店内各个品牌产品的配比，经销商可以根据消费者的需求变化及时更换产品，在保证产品的市场适应性方面相较于单品牌专卖店而言具有较大优势；②专卖店的名称不再是以某一个工厂的品牌名称作为自己专卖店的名称而存在了，专卖店的名称是以经销商注册的自有品牌名称或者是某一个平台型品牌的名称。③平台型多品牌多品类的集合店通常以线上线下结合的模式运营。线上线下产品同款同价，线上重引流，线下重体验和服务。目前这样的平台正在一步一步的颠覆传统家具零售门店。很多传统零售门店的家具经销商正在通过加盟这样的多品牌多品类集合店来突破现有的竞争压力和业绩压力。这种集合店模式的经销商的话语权进一步增强，工厂对经销商的控制权被严重的弱化了。同时，多品类集合店模式也利于经销商按照新型的业务模式及消费者的需求来运营。这种模式不但可以按照传统模式做零售，还利于做整装、利于做拎包入住，利于做社区样板间运营等。比如，全屋优品就是一个平台型线上线下集合店模式的典型代表，成立仅仅三年的公司，便获得了多轮融资，开出了上百家线下集合店。有兴趣的同仁可以研究下。
在卖方主导市场的背景下，多品牌自营独立卖场的经销商主要依靠上游工厂的产品引导来配比自己卖场的产品。在这一阶段，可以说，家具经销商卖什么产品是工厂说了算的，上游工厂出什么产品，经销商就卖什么产品。长期以来，工厂招商和销售产品的模式是参展、招商、开专卖店、通过专卖店销售产品。工厂产品的开发通常都是“闭门造车”和跟风头部品牌抄袭模仿。
现阶段，多品牌自营独立卖场经销商的产品采购模式已经发生了根本性的变化，经销商不再相信工厂的产品推荐。有思路、有理念，有洞察能力的经销商正在以当地市场消费者的实际需求出发，从利于赢得市场竞争，符合自身卖场运营管理体系为前提来选择品牌和配比产品了。也就是是说，经销商已经开始以用户为导向来采购产品了。这样的变革，倒逼上游工厂必须以用户思维来研发产品了，否则，就会被经销商所淘汰。近两年，我们发现，很多工厂的业绩下滑的厉害，很大程度上是因为工厂开发出的产品根本就不适应市场的需求。这也是工厂闭门造车的必然结果。单品牌独立店模式可以说是川派家具的原创，这种模式的店主要存在于县级及县级以下市场。当然在地级及地级以上城市也有这样的店，比如，楷模独立店，曲美独立店等。今天我着重谈下，以县级独立店模式为主的经销商产品采购模式的变化。县级城市是川派家具的大本营，以全友为代表的独立店模式的川派企业靠独立大店模式占据了县级市场的大半壁江山。后来，不同区域板块的很多家具企业也都学过川派的独立大店模式，但是，在县级市场模仿者成功的甚少。好像只有川派家具企业才玩的转这种模式。近几年，我们发现，川派大店模式受到了越来越多的挑战。部分川派企业独立大店的关店速度大于了开店的速度。究其原因，不外乎以下几个原因：
③不允许做竞品，有的品牌甚至要求经销商只能经营它一个品牌；
⑦工厂对经销商的帮扶能力越来越弱，而经销商自己又无能力管理好门店。
⑨经销商要打造自己卖场的品牌，降低与工厂的合作风险（以工厂品牌名称作为卖场的名称，一旦与工厂决裂，自己还要从头开始，多年的品牌知名度积累毁于一旦），寻求掌控门店经营的自主权；
⑩有了更好的替代品牌及产品选择（产品的性价比优势不明显了）。经营不好的单品牌独立大店模式的经销商正在向多品牌多品类的自主卖场品牌的经营模式上转变。而实际上，这种转变的本质是，经销商产品采购主导权的变革：由向单一工厂产品采购模式向多品牌工厂采购模式转变；由单向被动产品采购向多向主动产品采购的转变。现在，很多经营不好的单品牌独立店模式经销商的普遍心态是，生意如此不好做，我何必抱着一颗大树，放弃一片森林呢！如果放弃，我还有更多的选择；如果坚持，可能就得在这一颗树上吊死了。与其被吊死，还不如放弃，再去森林里博一下，万一要成功了呢！4.以散货为主的多品牌店/卖场经销商产品采购模式的演变做散货的卖场通常是中低端卖场，经销的品牌大多是中小品牌，经销商有自己卖场的名称，采购产品完全能够做到自主，不受任何一个厂家的强制和左右，往往以产品好卖和利润为导向采购产品。
①规模做大了，零散的高频多次采购费时费力，有时还不一定能采购到对的产品。这种类型的经销商希望能集中采购。目前，行业已经有很多平台能够帮助经销商进行高效的产品采购。比如，家具厂商产品对接平台易卖通。②随着市场竞争的加剧，产品利润越来越低，采购极具性价比的产品是赢得市场竞争的第一要求。也就是说经销商采购产品追求“高性价比”；③采购产品能够自由自主，不受工厂各种苛刻条件的限制；⑤希望工厂能给予必要的产品知识培训、销售技能的培训、门店运营管理方面的指导，促销活动推广方面的协助。这也是影响经销商采购产品时的重要因素。
