“海外营销容不得投机取巧，坚决不能有合同呼啦啦就来了，没合同呼呼呼就走了，而是一场稳扎稳打、步步为营的持久战。只要我们在跨国竞争中表现出自己的优势，国际市场的大门迟早会被我们撞开。”

荷兰，阿姆斯特丹球场，一个可以容纳5万多名观众的地方。从年初开始，来到这里的球迷除了可以在现场为喜欢的球队打气外，还可以通过移动端回看不同球员的精彩表现，高兴的话，甚至可以在Facebook上做实时分享。

要知道，过去想要在高密度的球场上网，那可不是一件容易的事情，华为试图在这方面做些努力。

通过500多个形状似大“蜘蛛”的WiFi接入点，华为将敏捷服务器布于球场内，球迷在看球的时候可以完成参与竞猜，观看回放，甚至上俱乐部的网站去购买奖品、纪念品等动作。在欧洲，诸如多特蒙德、本菲卡、沃尔夫斯堡这样的球场也在使用华为的方案。

“这些人性化的便利与感受就是智慧城市重要的组成部分。”华为公司常务董事、战略营销总裁徐文伟日前在华为“欧洲创新日”上接受采访时表示，在欧洲的智慧城市方案中，高密度覆盖首先是第一位，然后才是基于一个个重要场景的解决方案。

事实上，华为正在用这种“搭积木”的方式深度参与到欧洲数字化的进程中，从智慧球场到智慧港口，再到智慧城市，以及与合作伙伴在云计算、物联网、工业4.0等技术领域的渗透，在业内看来，华为已经从十多年前的“门外汉”逐渐进入欧洲地区的主流技术生态圈。

数据显示，2014年，华为在欧洲的合作伙伴超过了700家，并且参与了25个欧盟的“Horizon2020”项目，予之回报的是，欧洲市场成为华为重要的战略市场，并同中东、非洲一起成为华为在海外最大的粮仓。在有关“未来”的技术市场竞争中，欧洲已被华为圈定为第二本土市场。

打开欧洲大门

“海外营销容不得投机取巧，坚决不能有合同呼啦啦就来了，没合同呼呼呼就走了，而是一场稳扎稳打、步步为营的持久战。只要我们在跨国竞争中表现出自己的优势，踏踏实实做到质量优、价格合理、服务好，那么，国际市场的大门迟早会被我们撞开。”

华为掌门人任正非的这段话，在华为被普遍视为海外营销和跨国竞争的行动指南，但在巨人林立的欧洲，华为的起步并不容易。

在徐文伟看来，要获得客户的信任，靠的还是技术领先，低价和赠送是没用的。欧洲市场的人力和运维成本高，电信设备使用周期长，所以对设备本身价格不敏感，因而企业特别注重解决方案创新和客户成功。“用低价破坏市场秩序一方面不会得到客户的认可，另一方面会引来竞争对手的围剿，因为你是破坏者。”

那时候，刚刚进入欧洲市场的华为，并没有死守英国电信、德国电信和法国电信等世界级运营商，而是选择一些规模较小的运营商进行合作，针对竞争最激烈的市场进行“反攻”，很快在这个领域掀起了不小的波澜。几年后，与沃达丰在LTE领域的战略合作更是使得华为欧洲业务开始进入“弯道超车”。

在2006年西班牙的3G建设大潮中，沃达丰承担起了这一历史使命，华为为其提出了2G/3G/LTE三网合一的SingleRAN(分布式基站)解决方案，获得沃达丰认可，在西班牙前七大城市全部采用华为的解决方案，并最终帮助沃达丰在西班牙市场取得成功。而在之后，SingleRAN成为了行业的通行做法。

在逐步得到更多的认可后，除了自主研发，华为还摸索出了研发的“西欧模式”，即利用欧洲基础研究的先进成果，以及领先的人才、技术，与当地公司、科研机构联合创新，转化成华为的解决方案，提供给全球客户，致力于最大程度帮助客户取得商业成功。[NextPage]

数据显示，2006年开始，华为就与多个运营商共建联合创新中心，此外，华为在欧洲8个国家设立了18个研发机构，包括无线、微波、芯片、工程、数学以及美学等领域。

主流市场发声

工业4.0战略的首次提出是在2013年的德国汉诺威工业博览会上。此后，工业4.0概念逐渐引人注目并引发热潮。但在欧洲的整个生态玩家中，鲜有中国企业的身影，唯独华为。

在慕尼黑为期两天的欧洲创新日上，华为邀请了欧洲和北美的一些产业界人士及专家，除了工业4.0外，与会专家还一起讨论了欧洲数字战略方向等议题，包括大数据、车联网、可穿戴设备市场等。“创业家的精神让巴伐利亚州变得非常强大，华为和我们有着共同的DNA——创新，10%的年收入投入到研发，这使得华为的专利储备非常强大。”德国巴伐利亚州州长代表在现场盛赞华为的专利储备和执行能力。

数据显示，截至2014年12月31日，华为累计专利授权为38825件，申请中国专利48719件，外国专利申请累计23197件，其中90%以上为发明型专利。

对研发的持续投入，让许多欧洲企业对华为或者说中国公司刮目相看。

但在徐文伟看来，相对于专利数量，质量也许更加重要。通过与合作伙伴的联合创新，华为正在获得更多的机会。

2014年，华为在欧洲与超过700家伙伴密切合作，与120多个学术机构合作，新资助70多个研究项目，华为开始越来越多地参与到企业创新中。比如，华为和奥迪的合作，双方从一开始就进行技术的对接，共同研究对网络、对模块、对性能指标的要求。

在行业伙伴合作方面，华为此前与全球知名的软件提供商SAP建立了战略联盟，表示将共同推动HANA数据库在企业的应用，共同推动物联网和工业4.0的发展。

和中国一样，连接系统标准化的缺失也是欧洲在工业4.0推行过程中的一大困难，因为这将妨碍不同设备和系统之间的对接，进而阻碍互联互通的实现。

在创新日，华为再一次提及面向工业4.0围绕“1+2+1战略布局，即一个物联网平台，两种连接方式，包括有线的和无线的连接，如工业交换机、工业WiFi和eLTE等连接方式，以及一个物联网操作系统。

“华为目前在欧洲有9900多名员工，其中70%以上是本地员工。”徐文伟对记者表示，未来这一数字还会继续扩大。