战略管理研究的角度在不断地发生变化，先是观察自身，再是观察对手，观察整个社会，后来是观察顾客。所以这有个词叫顾客战略。蓝海战略准确的讲就是围绕顾客做文章。蓝海战略认为，有的地方竞争很激烈，叫红海。有的地方没有竞争，就叫蓝海。你对顾客服务，一直服务到顾客满意的程度，这就是蓝海战略。其实这个世界上没有一个地方是没有竞争对手的。于是，围绕顾客资源出现了一个专门的词，叫商业模式。商业模式研究的是一种新型的顾客关系。

商业模式为什么会出现呢?我们来分析一下。原来我们是把东西卖给顾客，服务就算结束了。后来有人就想，卖完以后是不是能够给顾客提供点服务，于是就产生了服务营销的概念。再后来，有人发现顾客买完东西以后，比如他买完我的冰箱以后能不能再买我的空调，能不能再买我的洗衣机?这就出现了顾客管理的问题，顾客市场开发的问题。再后来，又有人想，顾客能不能来听听课，听完课以后能不能帮他订订书、订订牛奶，于是就产生了商业模式的概念。商业模式一定是基于顾客的要求出现的。商业模式有一个起点，它一定要解决顾客的一个问题。所以，每个企业都要明白，你能解决顾客的什么问题，你存在的价值是什么。

如家快捷酒店发现，有这么一帮人，到外地出差的时候，大宾馆太贵住不起，小客栈不安全、卫生条件不行，不愿意住。这样的人我们称为商务人士。这类人到某个城市住宿，只要有个干干净净的房间就行。他们晚上回去就睡觉，白天出去办事，根本不在房间里待着。所以这个房间只要床舒服一点，枕头舒服一点，早晨起来能洗漱一下就走，就能满足他们的需求。这种需求就叫商务需求。有人发现这种需求有点像“家”，有的人想到能不能有这样的酒店，能够叫顾客有个家的感觉?于是就产生了“如家”的设计思想。

蓝海战略强调增加资源，增加竞争优势，一定要突出和对手不一样，商业模式是琢磨自己在哪个环节去开发价值。商业模式最终是什么，是围绕着顾客，给顾客更多的价值。它把重点从企业内部走向企业外部，着重研究在哪些环节能给顾客带来价值，能给自身带来价值。

美国市场营销大师菲利浦·科特勒在《营销管理》一书中指出：“企业的整个经营活动要以顾客满意度为指针，要从顾客角度，用顾客的观点而非企业自身利益的观点来分析考虑消费者的需求。”菲利浦·科特勒的观点如今已成为现代市场营销观念的经典名言。

什么叫市场?什么叫营销?就是明确顾客的要求，再去满足他的要求。其实要求不是想象出来的，要求是互动出来的。乔布斯最大的贡献就是站在顾客的角度对企业提要求。小米手机后来学到了这招，也在互联网上征集了广大网友的意见，这些人不仅提供了意见，大部分也变成小米的顾客。

要求是把人的内心和现实打通的一种途径。如果你想把自己的人生做好，首先要知道你有什么要求，未来的市场对你有什么要求。要求明确了以后，很多问题都可以解决。生活是需要要求的，人的最高境界是可以把别人的要求想象出来。

要求明确了以后就会出现“标准”。我们在碰到任何一件事情的时候就把这两个字提出来。比如说我们要做一个事情，就是这个事给我们提出的第一个要求是什么，当我们把这个话说出来的时候很多人就知道下一步该怎么走。

营销研究的是产品和顾客的关系，营销的终点是把东西卖出去。商业模式是开发营销过程中形成的资源，比如说把顾客的其他价值开发出来。营销只是商业模式里面的一种资源开发方式，商业模式给出的是在营销之上的更大领域的一种资源开发方法。营销的方式有很多种，比如，整合营销、传播营销、品牌营销等等，它们都是商业模式的组成元素，但不是商业模式的全部。商业模式是一套综合性的开发资源的方法。

大家了解了商业模式，下面我们再来说说商业模式和战略的关系及其对战略制定的影响。在新经济形势下，由于市场竞争环境的变化，人们对商业模式的重视程度越来越高。经常会有人问我，你说商业模式重要还是战略重要?其实，企业战略是包含商业模式的，如果说战略是告诉企业该“干什么”，那么商业模式就是告诉你该“怎么干”。商业模式其实是战略的落地。有生命力的商业模式都需要建立在成功的企业战略基础之上，而成功的企业战略必然有成熟的商业模式的支撑。

尽管在新经济时代有些人可能会认为“怎么干”比“干什么”更重要，但这并不意味着商业模式替代了企业战略，反而意味着对企业战略的制定提出了更高的要求。也就是说，商业模式不但赋予了传统意义上企业战略新的内涵，而且逐步上升为企业战略的核心问题。

一个企业一旦通过商业模式创新建立起一种新型的顾客关系，那么它的战略目标可能很快就能实现。也就是说，一个适合的商业模式可以加速企业战略目标的实现，反之亦然。

大家不要以为商业模式是多么神秘的东西，它其实只是企业长远战略目标实现过程中某一个点上的独特做法。但仅仅一个点上的改变就足以使企业的战略格局发生改变。关于这一点，我用中国移动的例子来解释一下。

中国移动以前的模式是让顾客先打电话，后缴费。结果，很多消费者打完电话以后忘记缴费，有人甚至故意不缴费。要解决这个问题，中国移动就需要组织一大批人来收这部分钱，收钱的过程中还会出现这样那样的问题。

后来，中国移动的业务模式做了一个小小的调整，变成了先收费后服务的方式。为了让你预先多交费，它开通存100元钱送100的业务。我们把这种先收费，收了费放在你卡上，然后再对你进行服务的模式，称为卡模式。

这一模式创新，不仅解决了顾客拖欠话费的问题，解决了专门找人负责收取电话费的麻烦，而且最终为中国移动带来了大量的现金。它可以用这些钱去做别的事，这就出现了跨界经营。这使得中国移动的资源配置方式发生了变化。这种资源配置发生的变化，使它进入了新的行业。

也就是说，仅是这一点改变不仅把缴费时间提前，而且改变了企业性质。因为它一下改变了企业对资源的控制方式。原来钱在客户口袋里，现在客户的钱变到它口袋里了。目前，这种方式已经成为很多行业最基本的模式。比如说电费，以前是收不上来，现在是买电卡。

中国移动给我们的启发是，商业模式的最高境界就是对行业的一种颠覆。你的商业模式是什么?它能在多大程度上影响企业，影响行业?问完自己你就知道下一步的战略目标该定到哪里。问题分析到这里，想必大家心中已有结论。其实，商业模式就是你的金刚钻，而战略就是你想揽的瓷器活。拍胸脯制定战略之前，你先得在心中掂量一下。