木子 众销乐 

其实在现在的真实或虚拟产品中，我们都可以看到一种常态事件，某一产品上市后在短时间内获得了现象级流量，然后迅速消失在人群视野中，甚至一段时间后，当大家提起这个产品并说到体验的时候，几乎会一致认为普普通通，毫无疑问，一定是这个产品对用户需求把控出错了。

通常用户需求会分为真需求和伪需求，可以以最简单的一句话来解读，用户虽然这么想，但他并不会这么做。我们作为企业经营者、营销总监、产品的研发者，需要理性的分析用户需求，因为用户的心理，往往是雷区重重。 

面对用户需求，我们可能需要提出几个问题：

1. 用户需求有哪些？

2. 我的东西是否可以满足这些需求？

3. 用户真会为这些需求买单？

¶ 用户需求信息收集

在正常逻辑下，产品开发方都是发现需求再进行研发生产的，因为产品的出发点就是满足或解决用户需求痛点。

需求信息从哪里来？

 1. 同类竞品的用户使用反馈评价，通常可以直接反映出用户对产品功能表现的渴求情况，比如电商平台的用户评价中的差评信息；

 2. 生活中的抱怨与“吐槽”；

 3. 成为竞品体验用户之一。

 我们有理由相信，大部分用户都会不经意的将自己的需求信息暴露在这些差评与抱怨之中，而这些需求信息很可能是你产品所需要的，可以成为卖点的。

¶ 用户分类

经过需求的分析，我们再将用户进行分类：

 1. 很清楚自己需要什么，核心目的始终只有一个

 2. 不知道自己需要什么，只有一个朦胧表述不清的概念

 3. 觉得自己需要某样东西，但事实上并不是真正需要

 4. 故意表达错误，事实上表里不一

 配合真实调查，经过分类后，我们得知，真实理性用户在现实中中只占据少数，大多用户所提出的需求更可能是伪需求。好比我们玩游戏，大多数人都提议游戏应该画面更好，平民玩家和充值玩家的差距不要太大，更注重世界观，更注重社交……但是如果游戏模式单一，跟十年前的一个玩法，你觉得忠诚用户有多少？

¶ 用户需求验证

 一位淘宝店主在旺旺群里发起调查，准备进三款衣服，调差结果80%人投了粉色款和宝蓝色款，20%投了黑色款，到上架的时候，发觉黑色卖断货了，粉色和宝蓝都滞销了。

 女生：跟你说，我超喜欢这个明星；男生：我请你去看他的演唱会吧！；女生：不去！

 网上看到大家都好嫌弃饭后洗碗，而且还有的情侣大打出手上新闻了，我打算开发一个本地上门刷盘子的业务，大家怎么看？  大家：？？？

 ......

 俗话说，人是一个矛盾体，面对表里不一的需求反馈时，我们可以通过用户行为去验证，关于行为学，简单点说，人会说谎，但行为却不会。

 当我们通过用户的行为证实他的确是言行不一时，是否证明他没有这个需求？或者需求不存在？并不一定。（怎么调查用户行为？请细心想想关于用户需求收集的概括）

¶ 听到不一定是真的——用户行为解读

说一套做一套的用户行为现在实属普遍，在互联网上，比如社交平台中，用户言行不一可能仅仅因为贪玩恶搞等因素，只要不涉及金钱与人文政治，互联网中的诚信成本普遍较低，但当触及消费层面时，用户的行为就会变得老实了。而我们分辨用户需求真伪时，就要去搞清楚用户行为背后的原因。

案例A：

O2O服饰，前面举例说到，淘宝店主在旺旺群中根据不同款衣服调查结果来进货，其中调差结果中最受欢迎的款式滞销，而受众最少的款式反而卖断货。大众的服饰穿戴品有一个特性，跟高端服饰穿戴品用户思维有所区别，大众服饰往往销售量（数量层面）对比高端要高很多，忽略衣服质量层面来说，服饰外观漂亮一定是客户的真实需求，当发起区域调查时，大家所选择的更多是自己第一印象最好的款式，但到购买环节时，用户对款式的选择可能会发生变化，因为在消费环节，人都会更加理性，对消费品进行分析，衣服虽然好看，好搭鞋子吗？显瘦吗？上身效果有多少差距……再看看购买评价，买家秀，算了，还是黑色的显瘦，上身效果明显更好…… 

案例B：

网红茶饮，在网上看到无数人都在吐槽，喝奶茶怎么不好、怎么不健康、易胖，于是你决定开一家网红茶饮，主打健康茶饮品牌，水果味调料用新鲜水果榨汁，优质牛奶和茶叶，手调奶茶……开店匆匆2个月，旺铺转让。

在你的努力下，原来不健康的奶茶饮品变得相对健康了，但是口味改变了，成本也上来了。可能到关门那天还没有意识到，客户的需求把握错了。当大家都开始讨论奶茶不健康，易胖的时候，并不是说大家对奶茶产生了实质抗拒，客户真实需求其实是在奶茶味道好（口味绝对第一需求），价格不要高等前提下，有更加健康的奶茶罢了。

 

最后，我用了上述两个典型案例来解释用户行为的原因，当合理拆分用户真伪需求时，我们要清楚需求的优先级，众销乐认为第一时间先找准核心需求点，在满足核心需求（真需求）前，所有的次级需求都是伪需求。