上世纪90年代末期，中国家电行业提出了“渠道为王”的营销口号，旨在通过最大限度的进行渠道抢占，实现更大范围的产品销售区域覆盖，进而达到市场份额抢占的目标。渠道建设和终端掌控一直是国内建材行业市场竞争的关键，“渠道为王”的营销理念体现得尤为明显。

       智能锁产品快速发展，成为建材五金领域的重要品类，在商业环境如此激变的今天，智能锁渠道的建设依然是品牌建设和市场发展的重点。智能锁厂家还在默默的坚守渠道建设，渠道为王理念还在深深的影响着相关营销行为，其根本原因到底是什么呢？本身的营销意义又在哪里？值得大家思考。 

       一、产品特征决定渠道选择

       产品的销售渠道往往受产品本身的特征影响，售后服务少的产品可以全渠道销售，交易过程完成后产品即刻可以使用，比如食品、服装等快速消费产品。而售后服务较多、且需要实地售后服务的产品，往往更需要线下销售和服务一体化的渠道，比如用于生产的机电设备、需要安装的电器产品、也包括智能锁等。

       智能锁的售后服务不只是产品安装，同时包括容易出现的使用过程中的服务，如果销售和售后分离，容易导致消费者需要售后时找不到对应的负责人，而厂家的售后服务体系如今是不健全的，往往需要经销商去实施。智能锁的售后服务要求是即时的，打不开就进出不了门，对于长远发展和知名的品牌来说，需要特别注重这一产品的使用特性，售后服务会是智能锁的核心竞争力之一。通过网上销售的不少智能锁已经造成了不少的售后纠纷，一些寻求短期利益的品牌通过网上销售而售后无法到位的情况，不但损害了消费者的利益，也伤害着品牌的美誉度。

       原则上来讲，智能锁的销售渠道可以实现线上和线下的同步销售，但线上销售产品一定需要线下自有经销渠道进行售后服务，只有这样，厂家才能实现对产品售后安装和维护的有效管理。而完全的依赖第三方的安装服务，会缺少持久的约束力，售后的服务质量一定会存在极大隐患。 

       二、渠道为王的智能锁选择

       如今产品和服务的销售主要是实体渠道、网络渠道并行，社区营销、社群营销、微商等营销方式盛行，作为单价不低，低频率购买、高频率使用、强售后服务叠加的智能锁，消费者选择的购买渠道往往会受直接影响，消费者会更加偏向线下的可以直接查看和体验、价格面对面磋商、以及安装售后直接到店或人的方式的消费场景，也就是说线下拥有实体渠道门店，或依托实体门店展开各类社区、社群、异业联盟、跨界等营销方式会成为主要的智能锁选择方式。

       可以确定的是，智能锁品牌做大做强的渠道基础是必须优先发展线下渠道，根本意义在线下渠道的建设不仅是销售渠道的建设，也是售后服务体系的建设，售后服务体系的完整建立，也为线上产品销售创造售后服务条件。如果能够实现售后服务体系的服务半径在使用恶劣条件下的2小时抵达，品牌的服务至上形象就会完整的确立起来，品牌的综合竞争力也会大大加强，势必可以成为行业的强势品牌。 

       三、渠道选择后的发展规划

       智能锁品牌的市场发展需要有长远的规划，不能动不动就全国市场全面招商，线上线下渠道一起抓、甚至国内和国外市场同步进军，此类构想看起来美丽，但往往会因为各种资源条件的不到位或不成熟，导致所做的市场都做不好，也无法形成样板市场效应，影响了品牌关键领域发展速度和质量。

       由此，智能锁品牌根据基本的渠道方向选择进行适当的区域规划是非常重要的，那些区域需要选择，那些区域需要暂时放弃，那些区域作为重点发展，那些区域作为辅助发展，都需要去做细致的规划；当然，在招商过程中，必然会出现想招商区域却没有成功的合作对象、不想马上招商区域又有合作客户的情况出现，但整体而言需要在规划的区域的做更多的资源配置和操作实施，毕竟符合自身品牌发展的区域会更容易达到公司的发展目标。

       中国是一个庞大的市场，再小的产品都可能会有巨大的市场容量，贪大嚼不烂是各行各业经常遇到的事情，有全国性品牌，也有区域性品牌，品牌的发展原则上做强比做大更有现实意义和经济效益。品牌前期的渠道发展规划往往会对品牌到底是做大做强起到重要的影响，毕竟真正能做到既做大又做强的品牌最终是极少数的，而不少中途退场的品牌往往也是怀抱既做大又做强的想法开始上路的。到底是选择做大，还是做强，往往取决企业起先拥有的资源，也取决于后期市场的发展状况，需要结合现实情况做出决定，而不管何种决定，都需要在渠道发展的规划上做出正确的规划和实施，切不可盲目狂奔，最终追悔莫及。

 

       智能锁行业的市场竞争无疑会越来越激烈，但是市场机会依然广泛存在，最终占据高市场占有率，且能做到老百姓耳熟能详的品牌可能有现在存在的品牌，也可能一个都不会有，最终可以“剩者为王”的品牌一定是“渠道为王”的品牌。“起了个早床，赶了个晚集”的品牌不少，但能充分认识到渠道建设和耕耘的厂家也不在多数，短期利益和长远发展无法有效协调。

       默默坚守“渠道为王”理念，扎实做好渠道发展方式的策略选择，并对市场区域做出最匹配资源条件的规划，对于智能锁行业真想长远发展的品牌具有十分重要的现实意义。“有想法、没做法”，“有计划，没规划”是中国中小微企业的通病，而想成长为大而强的智能锁企业，无疑懂得对“渠道为王”的坚守至关重要，唯有如此，品牌也才可能成为行业内未来的品牌参天大树！ 

 

作者王在春：华夏基石咨询集团迪智成咨询资深营销师 ，深圳迪智达企业管理咨询有限公司总经理