优秀的企业懂得让员工梦想远大、目标明确、分工准确、考核科学、利益清晰，最大限度的调动人员的积极性，共同创造企业和员工的一致前程，而如何做到这些内容，往往涉及到企业发展设计的方方面面，而关于人员激励政策方面的设计往往是极为重要的一项工作。

智能锁在最近几年快速发展，有着普遍认可的市场前景，整个行业处于草莽发展阶段时，对业务人员也要采取更加具有攻击性的激励措施，不仅要有前景的憧憬，也需要有现实的利益落到实处，这样企业的整体发展气势才能带动起来。那么，智能锁营销人员激励政策到底该如何设计呢？值得从多个方面进行探讨。 

 

一、营销人员激励的基本思想

 

激励理论和挫伤理论是管理心理学的基础理论，激励能激发人的工作动机，使得认识活跃、行动积极、意志坚定，而挫伤却造成无法克服困难，对工作目标和完成事项产生麻木消极情绪，工作成绩差强人意。对于企业而言，好的激励政策能激励人，而不好的激励政策往往会变成挫伤政策，破坏性的伤害到人和影响企业，由此把握激励政策的基本思想是首先的。

从普遍意义上讲，激励政策是无法做到对每个人只有激励而不挫伤的，根本原因是激励政策必须带有考核指标，考核指标对优秀者可以触碰达到，而对平庸或者弱者往往会望而生畏，由此产生的矛盾必须要有坚定的思想进行确立：用目标薪酬诱惑优秀员工，用考核使平庸者畏惧；强者上不封顶，产生财富效应，树立成功榜样；普通者结算清清楚楚，按劳分配、科学公平，奋斗有保障；让弱者少得可怜，适者生存，自我淘汰。

所有的激励政策务必讲究可实现性、公平性，坚决避免画大饼、看不见更摸不着，糊口承诺，刚成立就谈上市分钱，最终企业负责人会在员工心目中形成扯大旗、说大话、不值得信赖和追随的不良印象，深层次的影响企业的长远发展。 

 

二、激励政策设计的基本模式

 

一）、目标激励：是指给营销人员确定一定的目标，以目标为诱因，驱使员工去努力工作，实现目标。目标激励不代表业绩激励，往往可以在业绩结果考核的基础上加入一定时期内如新客户开发数量、老客户维护频率、费用使用情况、客户满意度等指标，将过程与结果结合起来形成最终的目标考核机制，充分尊重结果的基础上也在过程上进行保障，使目标达成更有可能性。

目标激励是智能锁行业采用最多的激励方式，往往直接采用基本工资加提成的方式，但是大部分企业只考虑了结果考核，对过程没有进行必要考核，导致结果的完成往往不尽人意，正所谓“没有对过程的关注，就不会有美好的结果”，而对营销人员的激励政策的设计上就需要考虑过程考核激励的相关因素。

二）、股权或合伙人激励：每个行业不同，企业的发展阶段都不同，甚至企业内部的人员结构不同，是选择合伙人还是股权方式需要根据公司的发展阶段、业务特点和实际情况进行细致的综合分析后才能决定，不管是何种模式，其根本目标是建立企业和核心员工的事业命运共同体，在同行其他企业工作不如在现有企业好，在外创业不如和企业共同努力好，这样的利益捆绑能最大限度的发挥核心人员的最大奋斗潜力，群策群力促成企业更加快速的发展。

三）领导者激励：是指主要利用领导在下属人员心目中的“高大、威严、有力”的希望形象，给员工以品行和做事方法上的“上行下效”。如果领导者本身信心十足、不畏困难、严于律己、身先士卒，其本身就是对员工士气莫大的鼓舞，有强烈的士为知己者死的追随感觉，势必会对员工产生莫大的激励作用，也自然会创造更好的经济效益。领导者激励往往是无形的，但是影响又是深远的，十八罗汉跟随马云创业无疑是最好的领导者激励的典型案例。

四）、参与激励：是指营销人员参与企业管理，鼓励他们对企业的发展和业务开展提出各种建议，对有效的建议进行采纳并予以奖励，鼓励营销人员对企业的一些经营活动进行监督管理，邀请他们参与到企业重大问题的决策或列席会议，以便及时的了解企业的发展规划和及时动向等，从而最大限度调动营销人员的工作积极性，在心理上的主人翁意识得到最大可能的激发。 

 

        三、激励机制实施的配套措施

 

在企业现实的运行过程中，企业对营销人员的关注程度不够，同时也缺少必要的激励和培训手段奖励，造成很多企业营销人员频繁跳槽，高层营销人员甚至跳槽到竞争对手或创业成为直接竞争对手，给企业的发展带来极为恶劣的影响。

由此，营销人员激励机制实施的配套措施首先要关注营销人员的选拔和招聘，事先确立挑选的基本准则，并予以公布，让选拔和任用过程放在阳光下，从源头上保证人员基因的纯正性，彰显公平公正的力量。

其次，知识是企业营销工作的第一推动力，营销人员需要一个长期的、全面的动态学习过程，不能因为知识的快速更新而被行业和企业淘汰，由此针对营销人员进行企业产品基本知识、营销基本理论和技巧、基本的职业心态和执行力等素质培训变得关键。在招聘完成后予以成长协助，而不是一味的追寻结果获得，或者所有的激励政策无法在能力的保障下实现。

最后，激励政策的框架需要保持一定的连续性，但在每一个年度对个别指标可以根据年度营销的策略和目标要求进行增减，使之更好的为公司的整体年度目标服务，同时，因为市场环境和公司营销工作重心的一些变化，也需要在激励政策的参数上进行必要的微调，使之更加符合营销人员的实际工作内容，激励考核也更加具有针对性。

 

智能锁行业在中国市场的从无到有，从有到繁荣的过程非常快速，市场竞争的博弈也是优秀营销人员的抢夺战。建立一支稳定、高效的营销队伍极为不容易，同时要留住优秀的营销人才不至于跳槽或自己创业也是件困难的事情，建立具有持续性、刺激性的营销人员激励政策势在必行。

都说人才最贵，但往往是优秀人才最有性价比。马儿跑得快，是因为粮草充足而营养充分；头脑灵活的营销人才要跑得快，具有持续性、刺激性的不同阶段激励政策是关键。行业风口大开，财富效应未来已来，营销人才的豪华程度一定程度上决定了智能锁企业在如今市场阶段的发展高度，而激励政策的针对性制定就是营销人才豪华程度的保驾护航利器，务必认真面对！

 

 

作者：王在春

华夏基石咨询集团迪智成咨询资深营销师

深圳迪智达企业管理咨询有限公司总经理