在商业世界中,不做一锤子买卖,锁定“回头客”,提高复购率,是企业盈利的关键。近年来,许多商家注重通过线上线下消费场景,搭建高留存、高复购的会员体系。不过,当会员数量达到一定规模时,就会遇到难以向上突破的瓶颈,例如会员数量增长缓慢、部分会员流失、“流量”成本越来越高、“拉新”边际效益递减等。

今年,抖音电商正式推出「抖音电商会员日」平台级营销IP,并于“五一”前后联合斯凯奇打造首个抖音电商服饰行业会员日活动。活动期间,线上斯凯奇专享礼盒发布、明星IP助阵、会员权益放送、超值惊喜抽奖齐飞,线下奶茶店打卡、影院及分众投放同步。抖音电商会员日通过全域兴趣电商助推斯凯奇品牌打通会员体系,实现从拉新到转化,再到复购的全链路营销,为垂直行业会员日活动“打样”。

01 兴趣是“拉新”的关键

这一届年轻人既追求“体验式消费”,又要“理性选择”,唯有直击心智的兴趣,能让他们主动“入会”,成为品牌的忠粉。在斯凯奇抖音电商会员日期间,斯凯奇在线推出抖音电商会员专享的徐梦洁同款小冰熊礼盒。礼盒内容物充满奇趣,从斯凯奇小冰熊,到周边的奶茶IP手机支架、贴纸、熊猫手办、抱枕、明信片,软萌可爱的设计非常吸睛。用户在抖音商城,搜索“斯凯奇官方旗舰店”,即可“入会”选购专享礼盒,追随自己的兴趣。

02 打好明星IP这手牌

明星作为时尚潮流的代表,对年轻消费群体有强大的号召力,借助明星IP撬动活动声量、拉新会员,成为导流吸粉的重要路径。攥着多张明星牌的斯凯奇抖音电商会员日,就将IP营销用到极致。徐梦洁在抖音发布#组局甜一夏 号召视频,通过不同的夏日穿搭场景预告了小冰熊气泡冰系列、fafa洞洞鞋系列、马卡龙凉鞋系列等鞋类单品,充满“同款”的感召力,童瑶、曾可妮等明星也为本次会员日助力,视频播放量超千万次,促进品牌圈粉拉新。

03 多场景线下营销沉浸式“锁客”

除了在线上营造声量合一的“获客”氛围,斯凯奇抖音电商会员日还打造线下营销事件,直接为品牌沉浸式“锁客”。结合五一出游季节点,斯凯奇抖音电商会员日打造奶茶快闪店,吸引年轻消费者线下光顾。消费者在线下奶茶店打卡,扫码入会可领取奶茶或斯凯奇周边。奶茶店的主要消费群体与斯凯奇品牌用户画像重合,这些爱喝奶茶又拥有少女心的年轻消费客群,也是斯凯奇小冰熊产品的潜在用户。通过3天的奶茶店活动,线下成功拉新入会上千人。

借助五一营销节点和假期的出游热潮,斯凯奇品牌还在北京、上海、杭州等城市,进行了线下影院、分众投放,辐射高潜用户100万+,全面强化用户品牌心智。

04 重磅“入会”权益强力吸粉

在会员权益这条硬核“拉新”营销策略上,斯凯奇抖音电商会员日体现出了极大诚意。消费者可以先领券、后购物,新会员入会满100元立减20,老客享同等权益,会员专享价及满额返等会员专享产品功能,也让消费者享受到更好的会员权益;4999积分可以兑换独立设计奶茶IP抱枕。此外,新入会会员可享受入会积分、会员礼赠、积分兑换、专属福袋、限量抽签、黑卡标识等六大会员特权。让消费者切身感受到品牌不玩“虚”的、很实在,从而强化“入会”心智。

通过线上线下多个环节的衔接,斯凯奇抖音电商会员日承接用户流量,降低转化门槛,招募更多用户成为品牌会员,强化品牌会员归属感。同时,提升已入会会员的转化和复购,刺激消费者下单和复购,实现从“流量”到“留量”的转化。

过去,“流量逻辑”帮助许多商家实现了快速拉新,而在流量红利边际效益递减的当下,会员运营帮助品牌商家创造复利,建立更长久的留存周期。抖音电商会员日正是商家挖掘与消费者有效触点、实现品效双爆发的基石,大量的新用户、新会员为品牌增长拓展更大空间。这样一个长生命周期运营场域,将让更多商家实现拉新、转化、复购的全链路营销,取得更大用户价值。