直播6个月获3万+线索，家居行业如何做矩阵精细化运营？
资讯
2023/04/04 14:29:39 作者:陈霞 1805阅读
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2023/04/04 14:29:39 作者:陈霞 1805阅读
数字化浪潮袭来，传统家居企业纷纷试水线上营销。而随着房地产行业降温，促使家居行业在收缩直销业务的同时，加大了经销商线上零售的扶持力度。
对家居这种高客单价、决策周期长的行业来说，线索增长成为推动生意增长的关键。但常规广告买量的链路相对分散，很难精准触达和筛选意向用户。同时很多家居品牌缺少专业的线上运营团队，短时间内起量困难。批量拓展经销商数字化经营能力成为眼前最棘手的问题。
对此，巨量引擎持续为家居企业提供线索经营解决方案，通过矩阵账号建设和线索直播，找到经营新增量。
某家居品牌正是借助这一方案，半年内在抖音打造了79个企业矩阵线索经营账号，矩阵累计粉丝量达突破150W，直播间看播累计获得线索3.6万个。那么，该品牌是如何实现弯道超车的？
矩阵账号精细化运营，用数据为经营保驾护航
对于家居品牌而言，传统的线下营销方式需要投入大量的人力、物力和财力，且效果难以保证。而在抖音上，企业可以通过打造矩阵账号，利用平台的流量优势和用户社交属性，以低成本的方式进行推广和营销，规模化获取线索。
基于对抖音平台资源和工具的使用，该家居品牌建立起了功能清晰的账号矩阵。
以多个总部线索直播主账号为核心，该品牌下设79个区域经销商矩阵号，与集团主账号。
主账号收集到的线索，通过飞鱼CRM系统流转至最近的区域门店，由各地区门店负责线索的跟进与转化，而地区的经销商矩阵账号则可以直接承接当地的精准客源。
为了提高产品讲解的专业度，该品牌筛选了下属店长或金牌销售担任子账号主播，利用经销商门店百平米以上展厅，对产品进行线上展示引流。
以清晰的账号矩阵模块为基础，品牌还需要增强规模化、数字化管理能力。
该品牌借助企业号（线索版）提供的一站式线索经营功能，通过企业号矩阵营销功能一键绑定矩阵账号，通过“矩阵大屏”功能，一键查看子账号的直播情况与线索留资效果，方便集团统一管理与辅导，帮助子账户快速起量。
集团矩阵大屏
而经销商在现场直播时，也可以通过企业号后台的“直播大屏”功能直接跟踪当前直播流量、线索、广告投放数据，实时调整直播状态，获取更多留资。
商家直播大屏
除此之外，商家还使用了后台最新推出的“BI数据集”功能，高效汇总各个账号的经营情况，一键导出复盘报表，用数据武装，完成高精度、精细化的运营工作。
商家后台数据中心
BI数据集
同时，该品牌内部还形成了一套专业的经销商矩阵管理模式。总部制定流程高效、奖罚分明、目标明确的规章制度，该品牌将总体直播场次、时长、留资、成交目标拆分到了个人。
通过商家后台的线索直播大屏，可以建立完善的数据经销商线索经营机制，通过搭建月度直播看板，每周定期公布各主播直播业绩，帮助主播明确目标进度，设置现金奖励，达成目标的门店和主播可以获得现金奖励。
为了最大限度促进线上线索转化，该品牌还打造了一套健全的CRM管理系统，让本地线索当天就能分配到各门店，异地线索也能及时回传到总部进行再分配。
以专业化的工作理念，充分带动各地经销商与总部积极配合，该品牌实现了线索流转和转化提升，缓解了各地门店的经营压力，形成了线上营销常态化。
丰富直播内容，以专业流程打造线索转化路径
升级管理模式、善用管理工具只是家居品牌实现线上化转型的第一步，走出传统直播场景，围绕直播场景打通线索经营路径，才是该品牌扩大获客来源的关键。
充分发挥门店的展示优势，对直播场景进行优化。
以往家居行业直播都是采用口播优惠的方式，消费者很难对产品套餐形成具象化的理解。该品牌充分利用现有经销商门店资源，通过门店布景走播+固定样板间展示，让消费者可以直接看到产品的具体情况，无论是颜色差异还是做工精细程度，都可以一目了然。
这种方式不仅能够吸引用户在直播间驻足，帮助品牌发掘潜在客户，还能让对在播产品真正有需求的消费者更容易被种草。
此外，针对部分直播间线索量不精准，沟通效率不足的问题，该品牌还在直播间使用付费表单功能，在线上全域种草后，引流至一场直播间做集中讲解，放出限时优惠活动，并需要下"定金"参与活动。
通过这种方式批量收割线索，商家重点引导成交线索有效性提升60%，订单核销率最高可达50%！
直播话术、流程、复盘标准化，模式快速复制。
具体来说，对地区经销商账号采取多场地、多主播轮换的排播模式，提高全员的后续承接能力；对直播内容进行细致安排，主播从用户需求痛点入手介绍产品，兼顾分享家装知识和产品搭配相关干货，除了获取目标用户线索外，还可以持续提升用户对品牌的好感度。
同时，该品牌发现直播间留资人群平均看播时长为2min，主播则会以1min为周期，输出关键话术，包括产品性能、产品故事等，并且总结出了引导留资的不同方法，以提高留资率。
用户留资后，提供细致入微的一对一服务。
该品牌打破了传统直播获取线索后直接邀约客户到店的方式，根据线上客户特点形成了全新的转化链路。在获取线索后的次日早上8-10点，该品牌门店负责人会与用客户进行电话沟通，根据客户需求免费提供线上方案和效果图，再结合定时短信、私域服务、免费上门量房等方式，完成对线索的跟进工作，推动线索完成转化。
四大核心思路，打破家居行业线索转化瓶颈
通过该家居品牌的线索经营案例，我们可以发现，线索经营本身并不难，难的是找对经营思路。
以下面四个方面为参考，家居品牌可以根据自己的实际情况，找到适合的方向，拓宽线索来源，提高线索转化效率，为业绩的可持续增长增添动力。
1、开辟全新获客阵地，借力平台流量+运营工具增强线上引流：家居行业需要提高线索经营意识，在传统路径之外开辟线索增量阵地，不断优化线索转化路径和用户体验。
例如，家居品牌可以在抖音等新兴社交媒体平台，通过直播、短视频等形式在线展示产品，增加用户的关注度和留资意愿；借助平台的子母账号管理、员工账号授权等能力，提升账号运营效率，带动持续获客。
2、发挥门店区域服务优势，高效触达全国潜在客源：家居品牌可以利用门店场地，兼顾日常线下经营和线上产品展示，通过抖音企业号的功能，把每家门店变成以区域或城市为单位的线上传播和获客阵地。全国门店联合起来，形成品牌账号矩阵，全面提高获取潜在客源的效率。
3、打造系统直播管理模式，以专业主播+专业展示提升留资效率：直播内容直接决定了品牌对潜在客户的吸引力。
品牌需要前置制定出体系化的直播管理模式，包括团队建设、内容制定、节奏把控等流程，合理利用企业人才资源，比如由销售人员用专业知识对产品进行充分讲解展示，增强消费者留资意愿。
4、打通线索转化全链路，提升用户体验感：要想打通线索转化链路，不仅要关注线索获取，还要通过流畅的体验，满足客户的消费心理和诉求，推进线索的转化。
在获取线索后，品牌可以通过一对一沟通，了解每位客户的个性化需求，并通过有效反馈增强客户对品牌的信任感，帮助客户提高沟通效率，提升体验感，推进高效留资。
结语
随着巨量引擎在线索经营方面的持续深耕和技术进步，家居行业在抖音可以用更便捷、高效的运营模式，拓展线索获取空间，提高线索转化率，在提升业绩的同时，深化消费者对品牌的认同感和信任感。
相信在未来，会有越来越多的家居品牌，通过线上线索经营，突破线下业绩增长瓶颈，降低经营风险，开启生意增长新篇章。
